OA機器営業のコツ

新規法人を安定して開拓する秘訣が満載

このカテゴリーは、OA機器営業のコツに関する記事を掲載しています。

 

どの事務所にも当たり前にある、複合機(通称：コピー機)。
本体価格も高額な上、ほとんどの企業において導入済みのことが多い商品です。

 

また、既に取引済みの業者は、定期的なメンテナンスで訪問しているため、競合の商談察知力も高く、人間関係も構築されていることがほとんど。

 

そのようなOA機器営業の世界において、新規でシェアを拡大する方法はあるのでしょうか？

 

このページでは、実際に飛び込み営業だけで、安定して新規開拓を実現した
OA機器営業の方法をご紹介します。

 

 

もくじ　〜OA機器営業編〜

OA機器営業のコツ１：定期訪問は欠かさない
OA機器営業のコツ２：お客様の素晴らしい点を発見する
OA機器営業のコツ３：他社機の理解を深める
OA機器営業のコツ４：大義名分(スローガン)を持つ
OA機器営業のコツ５：複合機マニアになる
まとめ とても素敵な業界です

 

OA機器営業のコツ１：定期訪問は欠かさない

これさえ出来れば成功は目前

基本的にどのような市場であったとしても、開拓不可能な業界はないと捉えています。

 

OA機器業界も同様で、定期訪問さえ継続することができれば、必ず勝機はみえてきます。

 

企業というのは、日々状況が刻々と変化しています。

 

納入先の複合機がトラブルになることもあれば、新たにコピー機増設が発生することもあります。

 

また、「付き合いのある業者からしか買わない」と言われたとしても、

 

定期訪問を繰り返すなかで、相見積もりの提出を許可頂いたり、競合なし、他社機を入れ替えさせて頂いたことは何度もあります。

 

定期訪問さえ繰り返すことができれば、
企業は次第に、あなたのことを、よく通ってくる業者さんと、
認識するようになります。

 

崩せない牙城はない。

 

その前提で取り組むことが大切だと思います。

 

 

OA機器営業のコツ２：お客様の素晴らしい点を発見する

お客様の仕事を知れば知るほど有利

複合機というのは、お客様の業務に欠かせないマシンです。

 

たった一日でも複合機がダウンすれば、相当な損失になりかねないぐらい大切です。

 

お客様の業務そのものを、紙の出力を通じてサポートする機会ですので、ただ単にカタログに書かれているスペックだけで、提案するのはナンセンスです。

 

・お客様はどのような仕事をしているのか
・お客様はどのような人に喜ばれているのか
・どのような企業と取引しているのか
・お客様が関わる業界の素晴らしい点は何なのか

 

そのような観点で、お客様の素晴らしさをどんどん書き出していくことで、
お客様に響く提案が可能となってきます。

 

新規取引を実現する上でも、お客様に興味を持てなければ、
こちらも興味を持てる提案を行うことはできません。

 

見落としがちな点ですが、
「お客様の素晴らしい点を発見する」のは、
とても大切なポイントです。

 

また、これに付随して、
「複合機は、どのような紙を印刷しているのか」

 

お客様の業務フローを把握することも忘れてはいけません。

 

 

OA機器営業のコツ３：他社機の理解を深める

ここまでやれば盤石

これはどの業界にも通じることかもしれませんが、
案外他社の複合機について知らない営業マンが非常に多いように思います。

 

実際に他社の営業マンは、
・どのようなトークで販売しているのか、
・何が売りなのか。

 

分からないままに、「我が社の商品の方が素晴らしい」と伝えていても、うまく競合回避をすることはできません。

 

もっというと、
他社機の素晴らしさを称賛できるぐらいになると、
複合機の営業はとても楽になります。

 

なぜならば、相手の機械の特徴がわかっているため、
どのような提案をされても、ライバル社の主張が手に取るようにわかるため、
どんな提案にも臆することがなくなるからです。

 

お客様の素晴らしさを知り、
ライバル社の特徴を知れば、

 

相当有利に商談を進めることができるようになります。

 

 

OA機器営業のコツ４：大義名分(スローガン)を持つ

OA機器営業をしていると、企業によっては、担当を持たせて頂くこともあります。

 

顧客数が増えてきたら、ぜひとも担当企業全体や担当エリアを眺めながら、お客様の喜びの声を数値化目標として上げることをお勧めします。

 

例えば、
このエリアのお客様のコストを〇％下げるのが私の目標です。
と他社機先に営業にいくのもよいかもしれません。

 

このような目標を立てると、
「あと〇％削減したいんです！」と伝えると、

 

意味としては、
複合機を買って欲しいというトークには変わりませんが、
お客様の聞こえ方は大きく変わります。

 

「大義名分をもとに提案する」

 

この威力も絶大です。

 

 

OA機器営業のコツ５：複合機マニアになる

探せば裏技機能はたくさんあります

営業マンは、売るためのトークは非常に多くもっていますが、当たり前の話、技術的な観点からは、サービスマンに、圧倒的に劣ります。

 

しかしながら、何とかそこを食らいつき、
サービスマンに教えてもらうぐらいの勢いで、
情報を収集していると、思わぬ相乗効果が生まれます。

 

まず、
これまでの経験上、営業成績が良い営業マンは、かなりの確率で、サービスマンとの関係が良いです。

 

ここが盤石であれば、商品も確信をもって販売できますし、もしもの時のガード率向上も狙えます。

 

そして、営業マンに是非とも目指して欲しいのは、
「複合機マニア」になることです。

 

複合機というのは、たくさんの機能がありますが、
案外、必要最低限しか使用していないお客様が多いです。

 

あるメーカーの数年前の機種でも、
３００以上の機能がありましたが、

 

営業マンが、それぞれの機能を熟知しているというのは
ごく稀なケースで、サービスマンであっても、知らない機能はたくさんあります。

 

私もいくつかの「裏技」を発見しましたが、
その様子をスマホで撮影し、お客様に見せると、
驚かれることばかりでした。

 

複合機の最新機能を提案書だけで伝えるのは難しいです。

 

アイデア次第で、色んなことができますので、
楽しみながら、試してみることをお勧めします。

 

 

まとめ　とても素敵な業界です

以上、複合機の営業のコツをお伝えしました。

 

この業界は知れば知るほどおもしろく、
奥が深いい業界のひとつです。

 

これらのコツを参考に、是非とも商談の場面で試してみることをお勧めします。