保険営業を辞めたいとお悩みの方へ
毎月のノルマが頭から離れない今週のアポが入っておらず苦しい上司の叱責に耐えられない知人・友人が離れていったなど、今まで味わったことのない苦労や悩みを感じ、辞めた...
保険営業のコツ
トップセールスになるための発想が方法が満載 １４の秘訣
こんにちは。まつおくんです。
このカテゴリーは、保険営業のコツに関する記事を掲載しています。
自身のコンサルティングを通じて得られた内容や、日本一セールスマン、MDRT入会者の分析で分かった。トップセールスになるための実例とヒントを様々な角度から公開しております。よろしければご覧ください。
無料コンテンツ 〜保険営業編〜
保険営業の基礎１：医療保険の他社研究を行おう
保険営業の基礎２：年金保険と確定拠出年金、どちらがお客様の役に立つ？
保険営業の基礎３：セカンドオピニオンの理解が提案を変える
保険営業のコツ１：雑談から商談につなげる「健康の秘訣ヒアリング」
保険営業のコツ２：法人の定期訪問に使える「トップポイント」
保険営業のコツ３：テレアポよりも効果的な「訪問アポ」
保険営業のコツ４：クロージングのチャンスはすぐそこに・・「奥様が喜びますトーク」
保険営業のコツ５：月々の支払金額を伝えるのは「価値乗せ」の後で、成約率アップ
保険営業のコツ６：スランプの時こそチャンス！営業を見直すポイント
保険営業のコツ７：保険の見直しを希望するお客様を一気に獲得「折り込みチラシ術」
保険営業のコツ８：過去の自社の保険と比較するだけで提案力アップ「歴史年表トーク」
保険営業のコツ９：サプライズにも、クロージングにも使える万能ツール「お誕生日新聞」
保険営業のコツ１０：１０年前の商談だった復活可能「感謝の手紙」
保険営業のコツ１１：保険は入っているから要らないと言われた時に「応酬話法」
保険営業のコツ１２：「お客様のように素晴らしい方だからこそ」というトークは威力絶大
保険営業のコツ１３：「数字にお詳しいですね」が商談にもたらす効用
保険営業コツの1４．保険の見直しで、支払いが安くなる時に伝えるトーク
【特集】保険営業を辞めたいとお悩みの方へ 〜ＹＳメソッドが現状を変える〜
【特集２】保険会社の人気商品を比較してみた 〜他社研究から見えてくること〜
【特集３】保険営業で使える手紙・メール文例 〜原文をそのまま公開〜
【特集４】保険ってどうやったら売れるの？ 〜営業マンの心の三層構造
【特集５】法人保険販売の極意（中小企業向け） 〜これさえ抑えたらバンバン売れる！〜
保険営業のコツは、まず基本を押さえることです。保険の存在意義は、原則「万が一の際の保障」です。そして、お客様の快適な人生のサポートになります。
営業のやり方は、対面形式、セミナー形式、ポスティング、手紙、メールなど様々ですが、原則である、「医療保険の他社研究」「年金保険の魅力」「セカンドオピニオンの捉え方」を抑えていないと、お客様と接触する機会があっても、正攻法の提案で勝負することはできません。
ここでは、保険営業のコツを習得する上で、各ポイントをご紹介します。
医療保険の他社研究
他社の保険商品に関して知らない営業マンは意外と多い。これはチャンス！
医療保険の他社研究は、新規顧客獲得に繋がりやすいポイントです。理由は、保険会社各社に違いがあり、自社の強みを訴求しやすい点で、また、医療保険自体が年々保障のカバー範囲が広がる傾向にあるため、見直す価値が常にある商品とも言えます。
各社の医療保険について詳しくなると、非常に有利な状況で常に商談を進めることができるようになります。
また、医療保険は絶えず進化しています。その時代にあった保障を提供できるよう、保険会社も相違工夫をしています。
その時に大事なのは、保険各社のちょっとした違いを訴求するのではなく、「お客様の人生がより豊かになるにはどうしたらよいか」「その保険は時代にマッチしているかどうか」確認できる営業マンが求めらているのです。
時代が変わっても永くお客様に喜んで頂ける「営業マン」になるためにも、医療保険の研究と、最近の医療業界の動向は是非ともチェックしておくことをお勧めします。
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年金保険 VS 確定拠出年金
年金保険には、他の商品にはない「最大の強み」がある！
ここ最近こぞって、ビジネス雑誌は、確定拠出年金や投資信託を推していますが、決して、年金保険に勝算がないわけではありません。なんだかんだ言って、この中で一番シェアがあるのは年金保険です。本当にお客様の立場に立った時、保険会社が扱う商品の強みが見えてきます。
年金保険は、将来の老後に備えるだけでなく、様々な使い道があります。その本質を抑えておくことが重要なのです。
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セカンドオピニオンの理解
このジャンルを抑えると、面白いぐらい有利に商談を進めることができる
セカンドオピニオンの理解が進むと、お客様と非常に有利に商談を進めることができるようになります。お客様は万が一の際の、保障や毎月の支払も気になりますが、可能であれば、万が一の際に元気に復帰したいというのが本音ではないでしょうか？
ここでは、売れてる営業マンが着眼している、セカンドオピニオンの付帯サービスが持つ可能性についてご紹介します。
セカンドオピニオンのサービスも、2017年〜2018年にかけて各社競争が激化してきました。
どのセカンドオピニオンが有用なサービスなのか注目しておくことで、より価値ある提案が可能となります。
代表的なのはTペック社のサービス。万が一の際に、医療格差でお客様が悩まないためにも、保険営業マンなら勉強しておこう。
案外、MDRTの常連さんにとっては、当たり前に重要なテーマだったりします。
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あらゆる場面で使える保険営業のアプローチ成功事例11選
保険営業におけるアプローチの成功事例ををまとめました。様々なアプローチ方法を記載。アポの取り方、チラシの作り方、マーケティングの方法など多岐に渡り公開いたしました。気になる情報があれば、ご覧ください。
１．職域の営業で成功した「健康の秘訣ヒアリング」
雑談から商談に発展させるコツ
職域とは、保険営業の方が、企業に許可を得て、職場の社員さんへ直接話しかけながら営業する方法です。この時に、「生年月日までは教えてくれたのに、次どのような話題で話してよいかわからない」というお悩みの営業の方もたまに見受けられます。
そんなときにお勧めなのは、「相手の健康を肯定しながら会話を弾ませるトーク」基本的に、職域の方のほとんどは、会社をたくさん休むという概念がありません。毎日あくせく働きながら、休みは少なめという方が多いです。
雑談をしながらさりげなく案件へとつなげる
そこで、雑談のネタとして、働きづめの人には「健康の秘訣」をヒアリングすると、結構話してくれることが多いです。本来保険は、健康な人の方が入りやすい商品です。
また、このような話題が切り口で弾むと、商品の話にも繋がりやすいというメリットがあります。職域営業を行っている方は、会話のひとつのネタとしてぜひともお試しくださいませ。
２．法人開拓の際、定期訪問に使えたトップポイント
日本一のセールスマンも実践
トップポイントとは、忙しいビジネスマン、経営者向けに提供されているサービスで、毎月、厳選された良質なビジネス書10冊の要点をまとめた資料が送られてきます。
要点をみて、気になれば書店で購入すればよいため、良書を探す時間と、自分に必要な書籍に出会うための労力を削減できるというメリットがあります。
企業に毎月定期訪問するきっかけになる
このツールは毎月訪問し企業に置いていくだけで、社長様に喜ばれることが多いです。その為、定期訪問のツールとして活用している保険営業の方もいます。
サービスの詳細はこちらをご確認ください。
https://www.toppoint.jp/
※年間購読料は、12,960円(税込)：2018年2月時点
使い方次第で、新規開拓のために欠かせない「定期訪問」を実行することができるようになります。
３．テレアポよりも効果的だった「訪問アポ」
これが習得できると、アポ取りが楽になる
保険営業を行うなかで、テレアポの技術向上は、大変重要なテーマ。今週のアポイントが取れていないだけで気が重くなり、「なんとかしないと・・」と焦る気持ちになると、余計にうまくいかず悪循環となります。
そこで今回は裏技編として、テレアポよりも効果が高い「訪問アポ」についてお伝えします。この方法は呼んで字のごとくですが、電話をせずに、会ってからアポイントを取る。ただそれだけになります。
たったこれだけですが、法人であれば、企業に伺い「近くにきましたので・・」と伝え、
「ところで〜〜の件でお話したいのですが、お時間ありますか？」と投げかけます。
電話だと相手も警戒しますが、わざわざ来てくれた相手の用事がアポイントだった場合、
よほど上の役職の方でない限りは、すんなりとうまくいくケースが多いです。
不在時は名刺を活用すると、無駄打ちがなくなる
また同様に、訪問時に不在だった場合、名刺にメッセージを添えておいておくと、今後電話した際に、アポイントが取りやすくなります。
自分の顧客リストに電話しまくって、かける先がなくなるよりは、思い切って体を動かした方が、効果的です。今も昔も、足を使って動く営業マンは、潜在的に求められる傾向があります。
アポの取得率が大きく変わると思います。是非とも活用頂けましたら幸いです。
４．「奥様が喜びますよ」というトークは威力絶大だった
問い合わせを頂いた瞬間に、クロージングのチャンスは眠っている
保険営業の方のトークを見ていると、気が付いたことがあります。それは、保険の見直しの相談がきたときに、事務的に回答している人がいかに多いか、ということです。
例えば、
・お客様「保険の見直しを考えているのだけど」
・営業マン「ありがとうございます。いつがよろしいですか」
といったケースです。
この時点で、既に損をしている営業マンが多いです。保険という商品は通常、「誰かのために検討する」商品です。当たり前ですが、万が一の際の受取人がいるはずです。そのため、受取人が配偶者である場合、いかに早い段階で、
「保険の見直しを考えているのだけど・・・」
「かしこまりました。それは奥様がお喜びになりますね」
というトークを伝えるかで、商談の進み具合は大きく変わります。
５．金額提示のタイミングは「価値乗せ」の後が効果的だった
金額提示「月々のお支払いを伝えるタイミング」は重要
保険営業を行う際に、金額提示のタイミングはとても重要。せっかく話を聞いてくれていたのに、金額を提示した途端にいきなりトーンダウン。そんなことはないでしょうか？
お客様の購入判断基準は大変シンプルで、金額を見た時に「安い」と思えば買いますし、「高い」と思えば、購入を見合わせます。ゆえに、価格提示のタイミングでは、可能な限り保険の価値を伝えてから金額を提示しないと、盛り上がっていた商談がいきなり冷めてしまう。そのようなことが起きてしまいます。
保障がどれがぐらいあるかは当たり前ですが、
例えば、「全体最適」トークは非常に使えます。
【参考：全体最適とは】※IT用語
全体配置とは、仮に良い商品であったとしても、部分を最適化するだけでは、ＩＴの世界では部分のパフォーマンスは上がっても、全体はのパフォーマンス下がると言われていること（どの業界も同様）例：サッカー、野球
この全体最適というトークにもとづいて
「相手の今の全体像をみて、相手の人生プランに応じてもっとも効率な保険の掛け方、カバーの仕方を提案しています。」
そのような趣旨を伝えると、比較対象が、保険個別ではなく、掛けている保険全体となり、ぐっと価値が乗り、安易に価格だけで判断されないようになります。金額提示のタイミングでトークを誤ると、決まる商談も決まらなくなります。クロージングをスムーズ行うための価格提示。是非ともお試しください。
６．保険営業のスランプ時に陥った時に有効な方法は、心の方向を変えること
売れないときこそ、営業を見直す大チャンス！
保険営業は、営業ノルマ、訪問ノルマ、スケジュール管理など、自己管理非常に求められる営業ですが、売れずにスランプに陥ったとき、会社の目が気になる、決まらないと焦りがちになるなど、どうしても悪循環になりがちです。では、スランプに陥った時、どうしたらよいのでしょうか？
これはどの営業にも言えることですが、ほとんどの営業マンは、売上が上がっていないと、焦ります。なんとかして売り上げを上げようとするため、お客様に無理を言ってしまうこともあります。しかし、この状態では、契約が決まるどころか、むしろ遠ざかってしまいます。
まず、必要なことは、心の意識方向を変えること。
・何を行えばお客様のお役に立てるのか
・自分ができることは何なのか
今一度、見つめ直し、アウトプットすることをお勧めします。シンプルですが、お客様に喜んでもらうための思考になることと、お客様から契約を頂くことばかり考える思考では、上がる売り上げも変わります。
そして、結局は人に会い続けるしか、スランプ脱出の方法はありません。お試し頂けましたら幸いです。
７．成功事例多数！折り込みチラシと保険相談は相性抜群
保険の見直しは、反響が取れるチラシアプローチの一つです
保険営業の新規開拓というと、最初に思いつくのが知友人から紹介を頂く方法。そして、法人飛び込みや異業種交流会での名刺交換などが挙げられます。これらの方法に共通しているのは、「人」と会い、チャンスを掴む方法。
実は、これ以外にも方法は数多くあり、案外やっていない方が多いのが、保険の見直し無料相談を、新聞の折込チラシや広報誌にのせて、新規を募る方法です。こういった方法は、主に個人の保険代理店の方が実行しやすいかもしれませんが、保険の募集にあたらない文言で作成した資料であれば、保険会社から承認を得られるケースは多々あります。
これまで折り込みチラシで反応があったケース
これまで、様々な営業マンを見ていくなかで、反応があるのは、「無料」で見直しを行います。という文言を入れたケース。宣伝広告費はかかりますが、お客様の方から、保険の見直しを希望してお越しになられるため、来てさえもらえると、商談が決まりやすいというメリットがあります。会場の選定する上でのポイントは、公民館のような公共の施設を使うと、より信頼性が増し、申込み数が増えているようです。
宣伝広告費をかけてでも新規を開拓されたい方は試す価値ありです。
８．歴史年表トークで医療保険の提案がスムーズに
保険の進化の歴史に、アプローチのヒントあり！
医療保険というのは、時代の変化に応じて、年々保障のカバー範囲が広がる傾向にあり、保障の充実という観点でみると「新商品ごと」に見直しても損はない商品と言えます。そのことを伝える上でお勧めなのは、自社の過去商品との比較です。
自社商品の価値は、過去のプレスリリース調べられる
取り扱っている保険会社のホームページをみると「過去の自社商品のプレスリリース履歴」を見ることができます。それらをみると、３年前から３大疾病の保障範囲が広がった、７年前から先進医療の保障が始まったなど、医療保険の進化の過程を、わかりやすく伝えることができます。
年々、要介護に対する保障も敷居が低くなっているなど保険商品は進化する傾向があり、このトークを使うだけで、３年以上前に医療保険に加入した人も多くは見込み客となります。
「歴史年表トーク」使えるトークのひとつです
９．お誕生日新聞で商談のあらゆる場面で使える
どんな場面でも使える、万能ツール
お誕生日新聞とは、過去にさかのぼり自分が生まれた誕生日の新聞を、取り寄せることができるサービスです。既契約者への顧客満足アップにも使えますし、誕生日を教えてくれた新規お客様に、誕生日プレゼントとして送り、インパクトを残すことで関係を構築することにも使えます。
また、証券を見せてくれて、こちらの提案を提示した際の最後の一押しとして、プレゼントすることも可能です。相手を感動させるトークは何か、相手が喜ぶ渡し方は何か、考えることで様々なお祝いごとに商談進展のチャンスを作れるサービスです。
単価は1セット1390円(税込)〜。納期は、最短4日。
お誕生日新聞のサイト
お勧めのツールのひとつです。
10．10年前の商談が復活した感謝の手紙
どんなに昔の商談でも、復活は可能
保険営業マンの悩みを聞いていると、意外と多いのが、以前検討してくれたお客様に、期間が空いてしまいアプローチが出来ない状況になっているというケース。
「保険の話聞かせてよ！」「今後証券見せにいくね」というケースから先延ばしになっている場合や、
提案後に「しばらく検討します」と言われたまま、何カ月も何年も放置状態になっている。
案外そういうケースは、多々あるようです。
そんなときに使えるのが「感謝の手紙」
「以前は、ご検討頂きありがとうございました。〇〇です。△△様とご縁を頂き、あれから10年ほどたちますが、お陰様で私も現在まで保険のお仕事に従事し、たくさんの方のライフプランのご相談を伺ってまいりました。あのとき、△△様がおっしゃったご相談の件が、年月が経ってはおりますが、気になり、お手紙させて頂きました。もし現在もご検討の際は、何なりとお申し付け頂けましたら幸いです。当社で扱っている良い商品もありますので、ご検討の一助になりましたら幸いです。突然のお手紙失礼いたしました。△△様のお陰で今があります。朝夕寒くなりましたがお体ご自愛くださいませ。」
上記のような文言に、個人とのやりとりをプラスして送ったところ、10年前の案件でも復活したケースなど見受けられました。ご参考になる部分がありましたら幸いです。
その他にも事例がいっぱい。手紙やメールの文例をまとめました
11．保険は入っているから要らないと言われた時の応酬話法
一番多い断わり文句はこれかも
保険の営業をしていると、一番多いと思われる断わり文句が、「保険は入っているから要らないよ」ではないでしょうか。
面談のあらゆる場面において、この言葉は多用され、保険の営業マンも敏感に察知する言葉です。
この言葉を言われてしまうと、保険営業マンの多くは尻込みしてしまい、「断られた」「売り込みと思われた」「相手に(断わりの)バリアを張られた」と相手に嫌われたくないばかりに、戦意を奏してしてまうことさえあります。
しかし、この言葉に対する応酬は、セールスのポイントさえ掴んでさえいれば、恐るるに足りません。むしろチャンスとさえ思います。
では一体どのような応酬をしたらよいのでしょうか。
シンプルな答え、それは・・・
「わかりました」です。
ええ！と思うかもしれません。そして、次の言葉を続けるのです。
「保険というのは万が一の際に、とても力になるものですから、提案内容にも自信がありますので、検討が必要と感じた際は、いつでもご相談ください」と伝えてみてください。
相手からするとやんわりと断ったつもりのトークですが、
セールスにおいて大切なのはアウトプットです。
相手が何かアウトプットすることが大切なのです。
このトークを活用すると、相手の「保険は要らない」という言葉を受け止めて、その流れのままにトークをしているため、相手の中には、「あなたの保険は価値がある」「提案内容に自信がある」というプラスの印象が残ります。
相手によっては、この場面ですでに、「そこまで言うなら提案してよ」と切り返す人がいるほどです。（もちろん言葉に違わず、提案内容を磨いておくことは重要です。）
自分自身が断りとさえ認識しなければ、いくらでも販売するチャンスは訪れます。
12．とにかく保険を売りたくて仕方がない人にお勧めしたい「お客様のように素晴らしい方だからこそ」トーク
営業の勢いをプラスに転換する方法
保険の営業マンには様々な営業スタイルの方がいますが、なかには、押せ押せの営業で、保険を売りたいがあまり、お客様に引かれてしまうという営業マンもいます。
そのような営業パーソンの方に、お客様の要望を聞きましょう。じっくりヒアリングしましょう。と言っても、そこから商品の話に切り替えるタイミングが分からず、保険の話をし出した途端に、いきなり流れが変わってしまい。お客様に断られてしまう。
ということが起きてしまいます。
そのようなセールスパーソンの方にもお勧めのトークがあります。それは、
〇〇様のように素晴らしい方だからこそ、お勧めしたい商品なんです
という言葉です。
この言葉をはっきり言いきってから、商品を提案してみましょう。
すると、不思議なことに、お客様が素晴らしいから、この商品を提案しているという理由を考えざるを得なくなります。
・お客様も自分がなぜ、この商品を検討する必要があるのか。
・この商品と自分の素晴らしさがどのような関係があるのか、気になって仕方がなくなるはずです。
今までこのトークを使ったことがない方は、是非とも試してみることをお勧めします。２〜３人だけでなく、１０人〜２０人と試してくると売れるセールストークの流れが、自然と見えてくると思います。
もし、この言葉を言いきって言葉が詰まってしまうのであれば、まだまだお客様の事を考えて提案していなかったと、自身の営業を見直すことも必要かもしれません。
13．「数字にお強いですね」が商談にもたらす効用
営業活動を行うなかで、相手を認める言葉というのは大変重要です。
こちらは保険のプロとして、お客様よりも数字に詳しいのは当然ですが、実際にお金を払うのはお客様です。
「全部あなたに任せるよ」と言われても、必ず何かしらの数字を確認しなければ、検討することはできません。
そこで効果的なのは、
「数字にお詳しいですね」
「数字にお強いですね」
といった言葉を折に触れて、伝えることが大事です。
重要ですので、繰り返しお伝えしますが、
仮に営業マンの方が詳しかったとしても、
この言葉を伝えることで、お客様の検討の後押しになります。
この言葉を伝えると、お客様は、勝手に調べだして、
商談が決まりにくくなるかもしれない。
そのように感じる営業マンもいるかもしれませんが、
そんなことはありません。
お客様は無意識にしても、自分で決断したい思いがあるはずです。
その思いを育てることが、契約に結び付きます。
お勧めの一言です。
1４．保険の見直しで、支払いが安くなる時に伝えるトーク
保険営業で使える手紙文例〜お客様と商品がひとつになる〜
生命保険の世帯加入率は９０％を越えていますが、それと同時に発生しているお客様の悩みとして、
「月々の支払いがなんとか安くならないか・・」
という思いの方は多くにいらっしゃいます。
そんな時に、保険の見直しの提案を行い、
例えば、月々の支払いが半分になるお客様がいたとします。
そのように明らかにメリットがある場合でも、
お客様は即決せず、躊躇したり、商談が延期になるケースというの保険営業あるあるの一つです。
営業パーソンによっては、半分以上がそのような流れになってしまう人もいます。
では、そのような場合、どのようなトークが効果的なのか・・
明らかにメリットがある場合、メリットがあるゆえに、それとなく決断を迫ったり、こちらの思いを伝えたり、保険の価値を延々と話し続けるという暴挙に出てしまうセールスパーソンも少なくありません。
そんなときはこのように伝えてみてはいかがでしょうか。
「今回見直すと、毎月〇円の削減、年間で〇〇万円の削減になります。
このような見直しが実現した際、何か実現してみたいこと、
やってみたいことはありますでしょうか？」
という言葉です。
ここで決して、こちらが勝手にお客様のお金の使い道に関して、
言及しないことです。
例えば、
「これで月々〇万円安くなりますね。是非とも貯金にあててください！」
「安くなった保険料で、お子様の将来の〇〇にあてることができますね。」
など伝えると、
それがお客様にとってワクワクすることではなかった場合、
逆に購買意欲をダウンさせてしまう可能性があります。
ここでお伝えしたいポイントは、
保険を売るのではなく、お客様にお客様の夢を売る。
ということです。
お客様に保険をクロージングするのではなく、
お客様にお客様の夢をクロージングする。
ということです。
保険の提案時に、月々の支払額が安くなる場合は、商談を有利に進展させられるチャンスです。
安易に決断を迫らず、お客様にお客様の夢を売ることをお勧めします。