飛び込み営業のコツ

こんにちは。まつおくんです。
このカテゴリーは、飛び込み営業のコツに関する記事を掲載しています。

 

営業が苦手な私がどのようにして、街全体の１８０社中１２０社を開拓するようになったのか、実例とヒントを様々な角度から公開しております。結論からいうと、「飛び込み営業は数多く訪問した人が有利」だと私自身は考えています。

 

理由は、その理論に基づくと、飛び込み営業からでも多くの成果を上げることが可能だからです。

 

よろしければご覧ください。

 

 

 

もくじ　〜飛び込み営業編〜

ＳＴＥＰ １：飛び込み営業とは？
ＳＴＥＰ ２：１０００社飛び込んで契約はゼロだった・・
ＳＴＥＰ ３：更に２００社飛び込んで、１件の見込み客が・・
ＳＴＥＰ ４：今まで訪問が無駄でなかったことに気づく
ＳＴＥＰ ５：初回訪問で終わらず、最低４〜５回は訪問する
ＳＴＥＰ ６：飛び込み営業が非効率に、、一社必中アプローチの完成
ＳＴＥＰ ７：最後に・・まとめ

ＳＴＥＰ １：飛び込み営業とは？

飛び込み営業さえできれば何でもできる！

 

飛び込み営業とは、アポ無しでいきなり訪問し、
新規顧客と接点を持ち、契約を頂く手法です。

 

あなたにもこんな経験はないでしょうか？

 

いきなり見知らぬ営業マンが訪ねてきて、
警戒心ＭＡＸで全力で断る。。

 

その状況は、こちらがセールスを行う場合も同様です。

 

いきなり訪問しても相手は警戒心ＭＡＸ。
簡単にうまくいくものではありません。

 

そのような難易度大の飛び込み営業ですが、
タイトルにもあるように、結果として、
３年以内にある街全体の１８０社中１２０社を開拓することができました。

 

そして、エリアを変えても、他のエリアでは６０社中５７社を
開拓することが出来た方法をここでは、

 

一社必中アプローチの勧めとして公開します。

 

様々なプロセスを経て、この方法に至ったことだけは、
冒頭に念の為添えておきます。

 

 

 

ＳＴＥＰ ２：１０００社飛び込んで契約はゼロだった・・

先が見えず、どうしてよいのかわかりませんでした。

 

法人向け商品を販売していた頃の話です。

 

当時営業未経験だった私は、飛び込み営業という言葉も知らず、いきなりセールスの世界へと入りました。

 

商品知識もゼロに等しく、お客様の方が詳しい状態で、
とにかく、ビルのテナントを片っ端から訪問。

 

相手も飛び込みに慣れているのか、
「担当者不在です」
「うちは結構です」
「付き合っている業者がいます」
と、軽くあしらわれることばかり、

 

運よく温かく出迎えてもらえても、わくわくして２回目訪問すると、
「えっ、またきたの・・」と言わんばかりに、軽くあしらわれる。

 

そのような経験が続き、６ヶ月経った頃には、
売れるわけがないと・・

 

訪問恐怖症になり、一件訪問するだけで一苦労。

 

断れることが当たり前になり、粘りもない、
日報にも中身のない「担当者不在」が続くようになりました。

 

そんな私は、次の新しいエリアを回ることになり、
結局売れず終いで最初のエリアから離れることになりました。

 

 

 

ＳＴＥＰ ３：２００社飛び込んで、１件の見込み客が・・

せっかく商談を発掘したのに・・

 

そして新しいエリアに配属された私は、
心機一転、意気揚々と飛び込み営業を開始します。

 

これまでの経験からモチベーションが続かないことは百も承知のため、工夫をこらし、可能な時はメーカーさんに同行してもらい、奮起しながら訪問することを継続しました。

 

すると、

 

２００件飛び込み営業をしているなかで、
１件の見込み客を獲得することができました。

 

「こんにちは。〇〇です。△△を扱っています」と私が名刺を渡すと、
「あーちょどよかった！今、△△を検討したいたところだよ」と責任者。

 

こんなことってあるんだと、、

 

これまでの苦労はなんだったのか・・と
狐につままれたような気持ちで、訪問を終えたのを覚えています。

 

しかし、そこはセールスの世界。

 

当然のように競合と相見積(あいみつもり)になり、
商談経験ゼロの私は完敗。

 

商談を生みだすのに、１２００件の訪問を要して、
そこから決めるには、業界の強者に勝たなければならない・・

 

飛び込み営業で成果を出すにはどうしたらいいんだ・・と
先が見えず途方にくれたのを覚えています。

 

その後、幸運にも先輩のアシストで、
偶然的に発生した商談で、数件の契約を上げることができた私に、

 

ある転機が訪れます。

 

（それがＹＳコンサルタント社のサンタ営業セミナーです。サンタ営業セミナーとは？詳細については別記事にてお伝えします）

 

 

 

ＳＥＴＰ ４：今まで訪問した努力が無駄でなかったことに気づく

あれっ、断られれば断られるほど有利・・

 

ホームラン王の王貞治選手は、三振王でもあったと言われています。

 

そうであるならば、断られた数が、
いっぱいの営業マンは、トップセールスになれるチャンスが
あるのではないか、とふとした時に気づきます。

 

そこで、実行したのが、

 

これまで断られた企業の一覧を、
エクセルの表でデータ化することです。

 

企業に訪問した際に、

 

断られたとしても、ヒアリングや目視を含んで
様々な情報は得ることができます。

 

例えば、
ＯＡ機器の業者であれば、
・機械の導入年月日
・メーカー
・使用状況
・（場合によっては）機械の購入単価
・リースor買取
などです。

 

これらを一覧にすることで見えてきたことは、
自分が扱う商品において、エリア全体の情報を
誰よりも知っている状態になっていたということです。

 

そこからは、トークにも変化が生まれ、

 

「このエリア全体の機器の稼働状況は1件1件お伺いし、把握しております。その上でご提案が可能です」
「エリア全体での各機器の納入価格を把握しています。機器入れ替えの際は、ご一報頂くことで、
　最適な価格でご提案することができます。相見積でも構いません」

 

とトークの幅も広がり、商談時には声がかかるようになりました。

 

 

ＳＥＴＰ ５：初回訪問で終わらず、最低４〜５回は訪問する

飛び込み営業も、継続がポイントだったんだ・・

 

初回訪問〜２回目訪問までは、お客様は、はっきりと断られることが多い飛び込み訪問ですが、

 

４〜５回目意向の訪問では、
お客様も顔を覚えてくれ、「よく来る業者さん」といったイメージで対応してくれるようになります。

 

こうなれば、あとは商談のチャンスを逃さず訪問を続ければよい状態になるため、ぐっと開拓の可能性は高まります。

 

極端な話、こちらがあきらめなければ、
法人は定期的に何かに予算を割いて商品する可能性があるため、
開拓は可能。ということになります。

 

 

ＳＥＴＰ ６：ついに完成！「一社必中アプローチ」

自分が決めたら、どんな企業も開拓できる！

 

エリア全体の訪問を行い、どこにいっても「よく通う業者さん」というイメージが着いた頃から、定期的な飛び込み訪問の非効率さを感じるようになりました。

 

しかしながら、何度通っても、受付を突破できず、
担当者の顔が分からない企業も複数社ありました。

 

その中で、編み出したのが、タイトルにある
「一社必中のアプローチ」です。

 

こちらが何としてでも開拓したいと思えば、
道は拓けるものです。

 

・決済者宛に手紙を書いたり
・上司同行をお願いしたり
・定期的に起き名刺を活用したり

 

営業のコツで紹介したあらゆる技を徹底して実行しました。

 

 

 

ＳＥＴＰ ７：最後に・・まとめ

自分が決めたら、どんな企業も開拓できる！

 

これは訪問をしてくなかで感じたことですが、

 

「企業は提案を求めている」
これは事実だと思います。

 

本気でその企業のことを思って、真剣に考え、
真剣に提案してくれる営業マンを、潜在的に求めていると思います。

 

このようなプロセスを繰り返していくなかで、
街全体の１８０社中１２０社を開拓することができ、
他のエリアにおいても、軒並み開拓することができました。

 

今回の話は、法人の新規の実例ですが、個人向け商品の営業においても同様の方法で、与えられた顧客リストを軒並み開拓することは可能でした。

 

以上、「飛び込み営業のコツ。街全体の180社中120社を開拓して気づいた「一社必中アプローチ」の勧め」をお伝えしました。

 

その他に実行したアプローチの詳細も同サイトには詳しく記載しています。
よろしければ、ご覧ください。