新聞営業のコツ

営業マン全員のコミッションが半年で2倍になった秘密

このカテゴリーは、新聞営業のコツに関する記事を掲載しています。

 

営業の中でも比較的高難度と言われている新聞営業は、
個人を相手にし、飛び込み営業などの訪問営業で新規顧客を
獲得しなければならないところに、その難しさがあります。

 

日本には、発行部数1000万部を超える読売新聞や、700万部を超える朝日新聞。など様々な全国紙の他にも、ブロック紙、地方紙を含めると、相当な紙媒体が消費者のもとに届けられていることになります。

 

一見すると飽和しているようにも感じ、他社取りが求められそうな新聞業界ですが、攻略方法はあるのでしょうか。

 

このページでは、以前新聞業界をコンサルティングし、
半年間で営業メンバー全員のコミッションが2倍になった経験も踏まえ、
新規開拓の方法を公開いたします。

 

 

もくじ　〜新聞営業編〜

新聞営業のコツ１：基本は付加価値の書き出し
新聞営業のコツ２：他社研究がシェア拡大の秘訣
新聞営業のコツ３：目から鱗！ポスティングで開拓
まとめ：開拓心次第でどれだけでもいける業界

 

新聞営業のコツその１：基本は付加価値の書き出し

粗品のプレゼントは、おまけに過ぎない

新聞営業を行う中で一番多いのは、｢粗品をプレゼント｣するから
購読して欲しいというアプローチです。

 

以外とというか、ほとんどもかもしれませんが、
自分がPRしている新聞の、価値を訴求する営業マンは、
ほとんどいません。

 

そもそもお客様は購読したことがない新聞社の価値は、
読んでみなければわかりません。

 

例えば、読売新聞の価値は○○です。
朝日新聞の価値は○○です。
といったように、それぞれの新聞の価値を、数個〜数十個は、すらすらとPRできるようにすることは

 

あなたが営業マンとしてシェアを拡大するために必要です。

 

｢試しに購読してください｣といって、
新聞を送るだけでは、お客様は価値を感じることができません。

 

活字を読むことのPRなども、上等トークとしてありますが、
そもそも、読んだことない新聞社の価値を、
お客様にきちんと伝えなければ、検討さえしてもらえない。

 

そのことを押さえておくことが重要です。

 

 

新聞営業のコツ２：他社研究がシェア拡大の秘訣

ここまでやれば、ほとんどの営業マンに勝てる・・

その１のコツに通ずることですが、お客様は、読んだことない新聞の価値を購読前から知ることはできません。

 

そのため、競合となるそれぞれの新聞には
どのような魅力があるのか、
他社研究することも重要になってきます。

 

新聞を購読しているお客様は何かしらの魅力を感じて、
その新聞を購読しているはずです。

 

｢他社には、このような魅力があるから、お客様は購読している｣

 

その魅力もわからない状態で、
こちらの新聞がいいですよとPRしても、
お客様は納得しようがないです。

 

「○○新聞社の内容にはこういう魅力があります。
そして、私が扱っている△△新聞には、こういった魅力があります。｣

 

ここまで伝えてはじめて、お客様の価値が訴求できるのです。

 

最低でも全国紙の、
読売新聞、朝日新聞、毎日新聞、日本経済新聞、産経新聞。
そして、シェアの高い地方紙の価値は、研究しておくことをお勧めします。

 

 

新聞営業のコツ３：目から鱗！ポスティングで開拓

目から鱗のシェア拡大法

これは目からうろこの方法かもしれませんが、
新聞の購読率は年々低下し、ポスティングなどの方が、
広告においては、反応が出やすいケースも増えてきています。

 

本来であれば、他社の新聞折り込みに、
こちらの新聞PRを折り込みたいところですが、さすがにそれは、折り込み会社に断られてしまう可能性があるため、

 

ポスティングを活用することも視野に入れることをお勧めします。

 

その具体的方法は、

 

担当営業の顔写真なども掲載しながら、
自分が購読している新聞のPRを、
ニュースレター風にして作成し、

 

ポスティングするだけです。

 

業者にお願いして、一斉投函もありですし、
営業マンがコツコツ、ポストに入れていくこともOKです。

 

自社の購読をしてくれているお客様のご自宅近辺に、
配布していくと効率がいいかもしれません。

 

冒頭のコツ１でお伝えしましたが、
多くの新聞営業マンは、景品のPRで顧客を獲得しようと躍起になっています。

 

そのような競合状況のため、
熱く自社の扱っている新聞に対して、

 

定期的に価値をPRしてくれる営業マンがアプローチを続ければ、
シェアはどんどん開拓が可能なのです。

 

｢契約する前に購読する新聞の価値をしってもらう｣

 

その効果は絶大です。

 

 

まとめ：開拓心しだいで、どれだけでもいける業界

年々購読率が低下していると言われる、新聞業界ですが、
日本において、紙媒体が無くなるということは、
当面の間考えにくいと思われます。

 

また、営業マンとしても、使命をもって開拓している競合他社は、
比較的多くなく、こちらの熱意次第で、いくらでも開拓できる業界と言えます。

 

とにかくポイントは、
粗品（粗品）主体の営業から脱却すること。
そして、競合他社の価値をしることです。

 

また、裏技として、
自社は折り込みができる強みがあるため、

 

自社でPR媒体などをリリースすると、
法人顧客の獲得も容易になると思われますし、

 

縁あった法人様の従業員様にも、福利厚生という切り口で、
購読率アップも促せるかもしれません。

 

非常に可能性がある業界です。
この業界でお勤めの方々の更なるご繁栄を祈念いたしております。