法人営業のコツ

こんにちは。まつおくんです。
このカテゴリーは、法人営業のコツに関する記事を掲載しています。

 

営業の花形ともいえる「法人営業」
一般的に個人を対象とした営業よりも単価は、大きくなる傾向にあり、業種によっては成約時の報酬も大きなものになります。

 

保険営業であれば、法人契約が一件決まるだけで、数百万のコミッションが発生することもあり、一気に年収が跳ね上がる可能性も秘めています。

 

そのような法人営業ですが、憧れる人が多い反面、どのようにして開拓してよいのか、見当がさえつかない方も多いのではないでしょうか。

 

そこで、これまで企業規模や業種問わず法人契約をあげてきた筆者が、法人営業のコツをご紹介します。

 

ポイントやコツさえ掴めば、個人営業よりも
法人営業の方が簡単とお感じ頂けると思います。

 

よろしければご覧ください。

 

 

もくじ　〜法人営業編〜

 

暗黙のルール１：法人は商品名でＰＲしても購入してくれない
暗黙のルール２：法人はＡ４チラシ一枚では開拓できない
暗黙のルール３：法人をイベントに案内する際のルール
暗黙のルール４：メーカーから渡されたパワーポイントのスライドでは成約しない
暗黙のルール５：事務所に入ったのに、自社PRのみに集中する人は売れない
法人開拓の極意：企業が販売している商品の固有名詞がわかれば、売りたい放題
最後に・・まとめ

 

暗黙のルール１：法人は商品名でＰＲしても購入してくれない

購入プロセスの把握が出来れば、商談は進めやすくなります

 

これは個人でも同じかもしれませんが、法人では特に顕著です。

 

法人は、個人とは違い商品を購入するにあたり、
様々なプロセスを経て決済にいたります。

 

例えば、この商品が素晴らしいと担当者を納得させることができたとしても、決済者や稟議の過程で印鑑を押す人には、その商品名を見ただけでは、必要性がわからず、欲しくなっていないのです。

 

 

例えば、「ウレマクール」という商品を担当者が欲したとしても、
決済者は、「ウレマクール」を求めている可能性は極めて低いのです

 

そこで大切なのは、メリットの訴求です。

 

個人は、衝動で商品を買う可能性がありますが、
法人は、衝動で買う可能性が低い反面、合理的なメリットがあれば、
購入確率は高まります。

 

まずは、この点を抑えておくだけでも、
法人営業のポイントが見えてくると思います。

 

（文房具などの消耗品でもない場合、基本的に、このような購買プロセスを経ると認識しておいた方が無難だと思います）

 

 

暗黙のルール２：法人はＡ４チラシ一枚では開拓できない

法人営業は、資料の使い方次第で、提案精度がぐっとあがります

 

前述した通り、法人は、基本的に組織で成り立っています。

 

仮に社長や担当者が良いと思ったとしても、
チラシ１枚ではどんなに良い商品でも売れることはほぼありません。

 

なぜなら、法人取引を実現するには、
稟議など通過すべきプロセスが多々あり、
チラシ１枚では買いたくてもどうしようもないのです。

 

チラシだけでなく提案書であったり、
見積、試算書、記事の抜粋、送り状などを
うまく活用することで決済を実現することができます。

 

反面、個人であれば、チラシ１枚で即決も有り得ます。
単純な違いですが、このことを知っているだけで、
セールスがスムーズにいくかいかないかが変わってきます。

 

 

暗黙のルール３：担当者をイベント案内する時のルール

 

こちらの提案によって、担当者の株を上げるのがポイント

 

法人開拓においても、イベント案内から提案を行う流れは効果的です。

 

また、個人と違う点は、担当者は業務中に外出してイベントに参加するため、基本的に平日の午前午後あたりが適切な時間となります。

 

このあたりも個人営業と違う点ですが、
よくありがちな失敗は下記のような例です。

 

ここでご紹介するＡさんとＢさん、どちらが企業担当者を
イベントにうまく案内できるでしょうか？

 

■Aさん・・・A4一枚のチラシ兼申込書

 

■Bさん・・・
封筒
名刺(封筒にクリップ止め)
挨拶文or送付状
チラシ件申込書(Aさんと同じもの)
参考資料：新聞のコピー等(イベントに関連した話題)

 

答えは・・
言うまでもなくＢさんです。これらのツールには一つ一つ意味があるのですが、
まず第一に、チラシ一枚で、担当者を外出させるのはかなり無理があります。

 

理由は、業務中に担当者は外出するため、理由が必要なのです。
案内状があれば、安心して報告書に添付できるため、行動しやすいのはもちろんのこと、
担当者は、遊びで外出していると思われることを嫌います。

 

そのため、何の為にイベント参加が必要なのか、時事的な問題と絡めて
「新聞記事のコピー」なども添えておくと効果的です。

 

このような大義名分を与えることで、イベントに参加することで
むしろ担当者の株があがります。

 

大変と思うかもしれませんが、このような配慮ができれば、
法人営業における受注確率はぐっと高まります。

 

 

暗黙のルール４：メーカーから渡されたパワーポイントのスライドでは成約しない

ほんの少し変えるだけでも全然違う！

 

例題です。あなたならどちらを選びますか？

 

Ａ：キヤノンの最新カラー複合機
　　ＩＲＣ３３８０Ｆのご提案

 

Ｂ：〇〇社が国内NO.1になるためのご提案

 

答えはいうまでもなく、Ｂです。

 

先ほどの商品名をＰＲしても、企業に売れないという内容と
原則は同じですが、分かっていてもやってしまいがちなのが、
提案書で商品売りをしてしまうケースです。

 

これでは、競合他社から提案を受けた時に、
違いを感じてもらえず、価格競争に陥ってしまう可能性もあります。

 

相手にとって、どのようなメリットがあるのか、
この商品を手にするとどうなるのか。

 

終始一貫してその姿勢を崩さなければ、受注はもう目の前です。

 

 

暗黙のルール５：事務所に入ったのに、自社PRのみに集中する人は売れない

ついつい、自社PRに夢中なってしまうけど・・

 

法人営業の醍醐味は訪問です。例えば訪問して、応接室に案内された際、自社PRに必死になる営業マンは売れません。

 

法人は基本的に、何か課題を抱えています。
なにも課題がない企業は見たことがありません。

 

そして、何か達成したい目標をあげています。

 

企業は、自分たちにとって良き理解者でいてくれる営業マンを好みます。そのため、事務所内に入ったら、周りを見渡し、耳を澄まし、相手のオフィスの状況把握に努めることが大事なのです。

 

・例えば、掲示物には何が書かれているか？
　今月の目標、年間目標、理念は何か？

 

・肘置き付きの事務用いすはどこにあるのか？
（役職者はどこにいるのか）

 

・なにか困っている人はいないか？
・どのような業務で忙しいのか

 

こういった点を知るだけでも提案の精度はあがり、
闇雲に提案するよりも、耳を傾けてもらえる可能性はあがります。

 

法人は一度訪問さえしてしまえば、何度でも足を運ぶチャンスは訪れます。

 

こちらの推測だけで、提案がピタリとはまることはまずありません。
まずは状況把握に努めることが得策です。

 

 

法人開拓の極意：企業が販売している商品の固有名詞がわかれば、売りたい放題

シンプルだけど、非常に効果が高いアプローチです

 

これさえわかれば、提案し放題。
というぐらい大事なポイントです。

 

本当であれば、相手の自社商品に関してのみヒアリングすればするほど、売れる確率はグンとアップするのですが、なかなかそのことに気づけている人はいません。

 

例えばですが、あなたが販売しているのが、
業績を上げる企業研修だとしたら、
そのまま提案すると売り込みになりますが、

 

「御社の主力商品Ａを売るための研修」と提案すると
途端に、相手が知りたい内容に変化します。

 

ちょっとした違いかもしれませんが、
この急所をついた提案に興味がない企業はほとんどありません。

 

なぜなら自社商品の売り上げが、法人は気になって仕方ないからです。

 

このポイントを習得するだけで、
かなり高い精度のセールスを行うことが可能となります。

 

 

まとめ・・最後に

暗黙のルールが分かれば、法人営業は楽になる！

 

以上、法人営業を実現するためのコツとして「暗黙のルール」をご紹介しました。

 

これらのポイントよりも大切な法人営業向けの「美点発見の極意」もあるのですが、その内容は、準備が整い次第お伝えします。

 

ご参考になる部分がありましたら幸いです。