プレゼンのコツ
プレゼンのコツ 売り上手になる８つの秘訣
説得力を増す最も簡単な方法は、お客様に実例にもとづいた話をたくさんしてあげることです。人の心が動くときは、現在抱えている問題や解決できるかもしれないと思ったときや、今よりも更に楽しくなる・楽になると感じた時です。
そのような実例をたくさん挙げていくことで、お客様の心は動きます。
・いっぱい保険に入っているからもうこれ以上は良いと思っていたお客様が、念の為に見直したら無駄が多くて、月々の保険料が浮いて喜ばれた。・税金対策に悩んでいた社長に、保険の掛け方を提案したら、年間〇百万円の節税になって喜ばれた等
このような実例にもとづく話は、お客様の心を否が応でも揺さぶる効果があります。(佐藤康行の言葉)
【サイト運営者より】
保険営業を行う上で、事実実例を伝える効果はとても大きいです。「実例なんて今も伝えているし、あまり効果はないよ・・・」そのようにおっしゃる方もいます。しかし、それは本当の意味で、実例の威力を使いこなしていないのかもしれません。例えば、あなたのトークに、実際に喜んでいるお客様の「手紙」や「笑顔」の顔写真を添えることが出来たとしたらいかがでしょうか？
もっというと、あなたに同行して、「とてもよい保険を紹介してもらった！」と本人が登場したらいかがでしょうか？相当な説得力アップだと思います。実例に基づいたプレゼンは、想像以上の効果があります。その大前提で商談を展開することで、お客様への訴求力は桁違いにアップします。
お客様に心を開いてもらう
営業マンがお客様に喜んでもらい、メリットを伝えるにはどうしたらよいのか。それはお客様自身から、心のドアを開けてもらう以外に方法はありません。なぜならば、お客様の心のドアには取っ手がなく、しかも内側からしか開けられない「外開き」で出来ているからです。
お客様に心のドアを開いてもらうには話をしてもらうことです。なぜならば、どんな人も心のドアを閉めたまま話をすることは出来ないからです。否定、批判、議論は厳禁です。お客様は聞きたくもない話を聞かされるとすぐにそのドアを閉じてしまいます。(佐藤康行の言葉)
【サイト運営者より】
営業の現場でお客様の話と接していると、こちらの提案と何の関係もない、「たわいもない話」や「脱線した話」などお客様が話し出し、収拾がつかなくなることがあります。しかし、ここで把握しておきたいのは、お客様は心を閉ざしながら、話は出来ないということです。次にお伝えする「プレゼント」のタイミングの話でお伝えしているように、こちらの提案をお客様に聞いて頂くには、相手に心を開いてもらう以外ありません。
商談において、あなたが終始話し続け、お客様がさえぎることなく、完璧なプレゼンが出来たとしても、心の扉が閉まっていれば、お客様の心に響くこともありません。これでは、本末転倒なのです。
プレゼンのタイミング
お客様の心のドアは、三重構造になっています。一枚目のドアを開けるということは、あなたの話を聞く心の準備が出来たということ。二枚目のドアを開けるということは、場合によっては、お金を払ってもよいという心の準備が出来たということ。三枚目のドアを開けるということは、お金を払う決心をしたということです。
これらを意識し、今やらなければならないことを確実に一つ一つやる、そのようにやれば。あなたの今やるべきことが手にとるようにわかり、セールスが一層楽しくなります。(佐藤康行の言葉)
【サイト運営者より】
お客様の心のドアは、「三重構造」になっている。この仕組みを知る価値は、とても大きかったです。三枚のドアゲームというやり方が、佐藤康行氏の書籍でも解説されている箇所がありますが、一枚目・二枚目・三枚目のドアを意識しながら、営業時の提案に無駄がなくなります。提案時に、何を行えばよいのか、今どの段階まで進んでいるのか把握するだけで、迷いがなく、スムーズに成約まで導くことが出来るようになります。
トークの組み立て方
・お客様が大喜びしてくれた時は、◎
・まずまず喜んでくれた時〇
・無反応だったときは空欄
とチェックをつけて集計する。するとどのトークがお客様に効果があったのか、逆にどのトークがあまり喜ばれなかったのか、一目で分かるようになります。
それを分析して、次の日には、もっとお客様に喜ばれるように話を組み立てていく。そうすれば、１日１日、あなたは確実に進歩していくことが出来るようになります。(佐藤康行の言葉)
【サイト運営者より】
営業活動をしていくなかで、案外多いのは「営業マンが話したい」ことと、「お客様が喜ぶ話」にギャップが生じていることです。自分が価値があると思って話す内容も、実はお客様にとっては響かない、どうでもよいことだった、ということもあります。より高い精度のトークができる営業パーソンになるためにも、このような分析を行うことは大変重要です。
聞き上手になる方法
営業において、お客様に心のドアを開けてもらう、たくさんのプレゼント(メリット)を提供した営業マンが成績を上げることができる。
そのため、大切なことは、できるだけお客様に長い間、ドアを開けてもらわないといけません。人間は、非難されたり、中傷されたり、お説教されると、途端に心のドアを閉じてしまいます。お客様が言っていることが正しいか間違いか話の内容はあまり問題ではなく、お客様は言いたいことを話しているかどうかだけが問題なのです。(佐藤康行の言葉)
【サイト運営者より】
ここまでお読み頂いたあなたであれば、「お客様の心のドア」と「営業成績の関係」が見えてきているのではないかと思います。「お客様に心のドアを開けてもらい、たくさんのメリットを提供した営業マンが成績を上げる」、この一言に集約されている価値は、大変大きいと思います。
最高のプレゼントとは
お客様にとって、最高のプレゼントは何か、それは、商品を買ってもらうことです。お金は何かを買うためにあります。そして、お客様がお金を払うときは、その商品にお金以上の価値があると感じた時です。もし、あなたの商品が価値あるものだと感じたら、お金を払って手に入れたくなるものです。ゆえに、商品の知識、昨日、活用方法、価値などお客様にとって特になるあらゆる情報を提供すべきなのです。お客様が心のドアを開いたら、そっからはあなたの商品の話題で終始しなければ意味がないのです。(佐藤康行の言葉
【サイト運営者より】
保険営業を行う上で、肝に命じておきたい言葉のひとつです。否定するわけではありませんが、保険商品を販売するにあたり、営業マンが便利屋となり、何屋さんかわからなくなる、ブレてしまうというケースがあります。最高のプレゼントは、商品を買ってもらうこと、そこからの逆算で行動していくことが、自らに矛盾なく、高いパフォーマンスを発揮できるセールスパーソンなのだと思います。
気持ちの伝え方
自分の言葉で話すということは、お客様のプレゼントになります。マニュアル的なトークをする人よりも、自分らしい話をする人がお客様から好かれます。
あなたが彼女を口説くとき、本気で好きならば、マニュアルなど無視して、自分の言葉でなんとしても自分の気持ちを伝えようと一生懸命になるはずです。そんなあなたの気持ちが伝わり、彼女の心を揺さぶります。お客様だって同じです。
あなたが心からお客様を好きになり、何とかお客様のお役に立とうと思ったら、マニュアルはもちろん、営業トークも何もかもぶっとばして、自分の思いを伝えることに必死になるでしょう。そのこと自体が楽しいことで、自分が楽しめれば、お客様だったあなたと接することが楽しくなります。どんなにぎこちなくても自分の言葉で伝えることが大切です。(佐藤康行の言葉)
【サイト運営者より】
ＹＳメソッドを実践してい中で思うのは、「やればやるほど自分らしくなる」ということです。テクニックやマニュアルでは限界があります。また心理学は誰にでも通用するというものではありませんし、どこか作戦の世界を感じてしまいます。ＹＳメソッドを実践することで、本当の自分で思いきり、自分らしいセールスを実現することができます。営業マンが本気でメッセージを伝え、お客様が共感し、商品を購入してくれる。こんなに嬉しいことはありません。
お客様の心の揺さぶり方
満面の笑顔であなたを楽しませてくれるサービス精神旺盛な営業マンと、ぶっきらぼうでサービス精神のかけれもない営業マン。あなたならどちらから商品を買いたいと思うでしょうか？営業マンの態度そのものが商品を価値あるものに見せたり、安物に見せたりします。
高級デパートで買い物をするとしっかりとして包装をしてくれます。それがもし、中身が同じでも新聞紙で包装されていたらどうでしょうか？中身は同じでも、包装紙次第で高価に感じたり、安物に感じたりします。営業マンであるあなたも、実は包装紙であると捉えることができます。その包装紙の中でも、一番お客様の心を揺さぶるのは、あなたの商品に対する情熱であり、お客様のお役に立ちたいという情熱なのです。(佐藤康行の言葉
【サイト運営者より】
営業マンは、上質な「包装紙」。この言葉も、営業を実践する上でとても大きなインパクトがありました。営業マンは、何のために存在しているのか？それは、最高の商品であるプレゼントを届けること。
商品の提供後も、営業マンはアフターフォローもしますし、売って終わりという事はありません。しかし、本当の意味で商品購入後も、責任を負うのはお客様自身。そういう意味では、営業マンが踏み込める領域には、限界があります。お客様に喜んでもらうため、上質な包装紙に徹する。この塩梅(あんばい)は、大変重要だと思います。