営業のコツ!断わりの恐怖を克服すればケタ外れの営業実績が上がる

もくじ-佐藤康行の無限のセールス

 

営業の極意をたった一つあげろ、と言われたら?

 

佐藤康行見出し

 

こんにちは。佐藤康行です。

 

結論から言おう。営業の究極の極意は“訪問”なのだ。
「えっ、訪問? よく意味が分かんないなあ」

 

 もしそう思うのなら、そのままだとあなたの営業成績は惨憺たる結果になるから真剣に読んで、理解して欲しい。

 

私は以前、化粧品や宝石の訪問セールスに全力投球していた。その実績は、今や伝説のセールスとまで称されている。
そういった、全力で本当に一生懸命営業を追究した中から掴んだ結論なのだ。

 

そして現在、私の指導どおりの営業を実践した結果、桁違いの実績をあげた営業マンの行動を分析していくなかで、営業成績を如何にして上げるのか、ということを徹底的に追究していった究極の結論なのだ。
売上を今の三倍にすることは、明日からすぐ出来るのである。

 

どうしたらいいのか?三倍の人と会えばいいのだ。

 

「なんだ、そんなの当たり前じゃないか」
そう思ったかも知れない。

 

しかし、それが『真実』なのだ。ただそれだけなのだ。

 

これは自然の法則で、とてもシンプルなことなのに、実際こう言ってもなかなか実行できない。別に、技術を上げなくても、人間的に成長しなくても、ただ、数を三倍に増やすだけ。それで三倍になるのだ。

 

そして、そこから、技術や能力が上がったり、人間的にも成長したり、商品知識も増えたりすると、三倍どころではなく、桁外れに伸びる可能性もあるのだ。だから、私は三倍の人に会いなさい、とよく言う。
それでもすぐ実行できない営業マンは、私は単なる怠慢としか思えないのだ。

 

訪問(商談)件数を増やすことの重要性は、さらに次のことが挙げられる。

 

たくさんのお客様に会って行くうちに、時には落ち込んだり、時には元気になったりする。そして、そういった自分の心の浮き沈みを問題にしていたら、そんな自分に振り回されてしまうのだ。
だからそれをあまり問題にしないことなのだ。とにかく、多くのお客様に会う、というそのことだけをやっていく。技術的なものや能力的なものはそんなに急に良くなるわけではない。それは一生懸命考えても意味がないのだ。

 

そして、大切なことは、そうしてたくさんのお客様に体当たりしながら、現場で学んでいくことなのである。

 

野球の選手はバットを振って、その姿をコーチに見てもらいながらアドバイスをする。バットを振らなければ誰も何も言いようがない。バットを振っているうちに分ってくる。
そういうの意味で、私は、営業で最も大事なのは「訪問」だ、といっているのである。電話でも同じなのだ。そこからしか学べない。それが本物の学びだ。

 

目の前でお客様が怒ったり喜んだりしているのだから。まさにそこにしか学びがないのである。そして、お客様に向かって行きながら本物の学びが得られるのなら、あなたがお客様に向かっていくことに恐怖心が無くなればいいのだ。
それが喜びに変わったらいいのである。滅多打ちされた時、普通は落ち込む。その時に落ち込まないで元気になれたら、もう怖いものはないのである。だから、『真実』をみることが大切になってくるのである。

 

次元を上げていく

 

佐藤康行 ニューヨーク講演会

 

例えば、二倍訪問すると、売れる確率も二倍だけれど、断られる確率も二倍に増えるのだ。また、より厳しい人に会う確率も高くなる。
王選手は、ホームランは世界一だけれども、三振の数も負けないくらい多かったのだ。そうして訪問件数を二倍にしたら、当然「断られる」確率も上がる。すると今度はそれをどう受け止めるか、ということが、次の段階、次の次元なのである。

 

「訪問件数を二倍にする」ここまでは平面的な、作業員的な捉え方である。

 

しかし、営業マンは決して作業員ではないのだ。私は、次元を上げていって最後は『真我の営業』まで出来ますよ、と言っているのだ。
次の普段階は立体的な世界までもっていくのである。「断わられる」確率も当然、上がってくる。その時に何も感じないでいるのがいいのか、それとも落ち込み、そしてそこから何かを掴んで立ち直っていくのがいいのか。

 

何もしなければ完全に落ち込んでしまうが、『真実』をみるスイッチを切り替えることによって、全く違う世界がみえ、全部喜びに変えていけたら、とてつもないことだと思わないだろうか。

 

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“アポキャン”には困らない

 

「アポキャンが多くて困っています」という悩みを抱えた営業マンがいる。その時は「アポイントはキャンセルの可能性も必ず秘めている」、ということを計画の中に入れておくのだ。
出来たら、アポイントについてのデータを取ったらいい。例えば、10人のうち1本はキャンセルだったら、そういうデータがを当てはめて計画する。私は実際にそうやっていた。何人かはキャンセルやすっぽかしがあるんだ、ということを最初に把握しておく。そして、キャンセルされた時、すっぽかされた時にどうするかを考えておくのだ。まず、これが一つの捉え方である。

 

キャンセルの『真実』を見る

 

もう一つは、キャンセルをする、ということは、お客様はそれ程、あなたとのアポイントを重要だと思っていない可能性があるのだ。すっぽかされる、ということは重要だと思っていないのだ。そうすると、自分のアポイントの取り方、実力はまだこんなものだということの、計りになるのだ。そういうとらえ方も出来るのである。

 

自分との面談は、何よりも優先すべき価値があるものだ、と思わせることが出来なかったと、受け止めることが出来るのだ。

 

更には、技術的な問題もある。最初にアポを取った時に相手が手帳や日程表に書いていないと忘れてしまうのだ。だから、必ず確認をする。

 

私は目の前でお客様が手帳に書いていないと「すみません、ちょっと手帳に書いておいていただけますか」と言って書いてもらう。書けばどんな忘れっぽい人でもそれを見ながら行動しているのだから、キャンセルは減るのだ。
そういう技術的なことも学びがあるのだ。

 

自分は売らなくても良い

 

自分を売るのではない。自分など、買ってくれなくてもいいのだ。あなたに今この本の中で、私を売り込んだからといってどうだと言うのだろうか?「佐藤さんは立派な人だよ、よく分かったよ」で、ただそれでおしまいである。

 

そうではなく、あなたがこのページを読んで「勉強になった。プラスになった」と思い、実行して数字にはね返り、給料にはね返る。会社からも認められるようになり、「佐藤さんの本を読んだお陰だよ」ということになるのだ。
そのことこそ、結果的には私を認めて頂いたことになるのだ。

 

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究極のマーケティング

お客様が求めていることを調べ、そこに商品を売る、という発想はマーケティングの世界だ。それはそれで大事なのだが、私が言っているのは、もっと大きな枠で捉えている。つまり、究極的にはお客様が全員、人類みんな共通して求めているものがあるのだ。私がこれから誰かに会いに行くのに、リサーチはいらないのだ。なぜなら、全員に喜ばれる自分で行くのだから、リサーチなんかいらないのである。この部分を究極の『真実』という位置づけで、話を進めよう。
お客様が求めているモノと自分が勧めたいモノが、もちろん、合致したら最高なのである。しかし、求めている物を探していたら、いろいろな物を扱わないといけないのである。そういう営業マンは弱いのである。だから、いろいろな物を扱っている営業マンにあまり強い営業マンはいないのである。レストランに行ってメニューがいっぱいあるところは、あまり繁盛していないことが多い。一品か二品のところは繁盛しているのだ。

 

大手になって戦略的に、飽和状態になって新メニューを出すのと、一般の素人が店を出してメニューをいっぱいおくのとは違うのである。基本的に営業マンは個人商店のようなものだから、その真似はしない方がいいのである。
個人商店の場合は、自分の扱っている商品はコレ、と決める。そして、それに付加価値をつけて、求めているお客様を探し、自分のレベルを上げながら手を打っていくのだ。個人商店で、他の店に流行っているメニューがあるからといって、あわてて手書きで書いて追加したような所がある。そういうところは全然ダメなのである。

 

儲かっていない証拠なのである。お客様は、言ったことを叶えてくれる所にまた行くかといったら、必ずしもそんなことはないのだ。ここは「何でも屋だな」と思われたら、また来たい気にはならないのだ。「うちはコレしかありません。コレだけです」という自信の現われが伝わり、商品が少ないから、それに対しての説明も十分できるし、対応もシンプルになれるのだ。そのことだけに絞ってお客様にサービスできる。
説明もじっくりと丁寧にできる。迫力も出てくる。ターゲットが明確になる。お客様のニーズを掘り起こすことも出来る。

 

一方は、求めている物を提供して行く。もう一方は、「自分はどんな物を扱っても売れる」、というくらいの技術を高める。この両面が大切なのだ。

 

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沸騰点への挑戦

 

営業も、ある地点を越えたら、その途端、一気に動き出す沸騰点のようなポイントがあると思ったらいいのだ。
例えば、商品をそのままお客様の前に置いておいたら、100人中買うのはせいぜい5人だとする。そこに。

 

  • 性能・使い道を説明したら5人増える。
  • 情熱を持ってやると更に5人増える、とか。
  • そのようにして、あと1時間粘ったら何人。
  • 自分自身の思いをこめてやったら何人。
  • 迫力を持って、情熱を持ってやったら…

 

言葉のトーン、笑顔、態度…といったように数値化してわかると良いのだ。
そこで、以上のようなそれぞれの項目において、その沸騰点に挑戦していくのである。
今までは断られたら「じゃ、帰ります」と撤退していたのを、もう1時間粘ったら、私の経験上、売上げは倍増する。
しかし、ほとんどの営業マンがあと一歩というところで自分からギブアップしてしまう。
そこへ踏み込んでいくと、自分が今まで思いも寄らなかったお客が広がるのである。
お客様のためのサービスを今以上に増やしたら、更に広がる。

 

あらゆる面で必ず沸騰地点みたいな物がある。その沸騰地点を越える。無理だと思うものを越える。
どんな物にもそういう限界地点がある。

 

自分自身の限界地点、商品の限界地点がある。
 例えば大企業が、商品をいつもの半額にすることによって、逆に利益を2割位アップさせる、といった戦略がある。
このような計算は、あらゆる分野で緻密な計算がなされ値段が落ちるような仕組みは完成されている。

 

それはかなり究極の世界だけれど、それを、いち営業マンの範囲内でやってみるのだ。
今までは、ここで引き下がっていたのが、もう一歩やることで売上が上がる、ということは、実際にやってみたら分るはずである。

 

また、お客様にも限界地点がある。ここまでは断わるけれど、ここからなら話を聞いてみる、という世界がある。
そういうお客様の限界地点も分るようになれば、またあらたな沸騰点がみえてくる。

 

沸騰点は、あなたが自分の限界を破らなければ見えないのである。
今まで、だいたい平均的にこの辺で引き下がっていたな、とか、情熱はここくらいまでしか出せなかったな、とか、値段もサービスもここまでだったな、などと自分で思っていたのを沸騰点、限界だと思えばいいのである。
それを破った時に新しい世界が見えてくるのだ。

 

しかし、水には決まった沸騰点しかないが、私が言う沸騰点というのは無限なのである。
ここで最高にやった、と思っていても、次の瞬間、むしろ今が最低のラインだ、というくらいの気持ちでやっていくのだ。

 

もっともっと、今より100倍位、力が出るといつも思っているのだ。

 

知識の営業から意識の営業へ

 

だから是非、この意識の世界、真我の世界を極めることによっての営業を確立していってください。
そうしたら、皆さんの中からこういう知恵がどんどん出てくるようになるから。

 

教わったことをただやるだけではなくて、それをきっかけにするのはいいけれど。

 

そのうち、自分の中からどんどん出てくるようになりますよ。

 

これが意識の世界なのです。

 

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『真我』の営業とは?

 

佐藤康行 真我

 

真我の営業は、地球上の人すべてが見込客という世界なのだ。

 

  • すべて、味方である。
  • すべて、協力者である。
  • すべて、愛する人である。

「この人が買ってくれる」、「断わられる」そんなものはないのである。
そこは、「時間」・「空間」を超越した世界だ。
だから、今、断わられたからといって、どうってことはないのである。
時間の枠が無いから、一生涯的な観点から見たらいずれ売れるかもしれないし、その人の子どもや孫やひ孫まで全部あるし、またいずれ、その人の意識が変わった時に売れるかもしれないから、今、断られてもショックも受けなのだ。

 

全ての時間や空間を越した世界である。一切、壁が無い、無敵の世界であるす。
それは、光の世界といっても良いし、愛の世界といっても良いのである。
そして、究極は、「断わられなくなる」のである。
「断わられて元気になる」、というレベルも超えて「断われなく」なるのだ。
『真我』の営業マンを見たら、とてもとても、断われない。
断りなど出てこない。

 

人間はその都度、一番、いい判断をしていると思っている。
状況によって、「断わる」のもいい判断だと思っている。
その場ですべて、良い思って判断しているのだ。

 

『真我』の営業マンの顔や、雰囲気を見たとき、「断われない」と思ってしまうのである。
それが最良だ、と無意識のうちに判断するのだ。光だからである。

 

光に対して闇は対抗できないのである。

 

だから、さらに究極は「断わられたら、元気になって喜べる」を飛び越えて何もないのである。「断り」がないのだから。そういう言葉がないのである。
そういうものは存在していないのである。

 

相手のために行っているのに、相手に光を与えに行っているのに、断わるなんて本来おかしいのである。
何があってもショックなど受けないのである。

 

これは、先に述べた、プラス思考で皮膚感覚が麻痺してショックを感じなくなる、というのとはわけが違うのである。
ショックを受ける、というのは、エゴがまだ残っているからである。

 

一人の心は全体の心だと受け止めるのである。

 

あなたがお客様に何か言った時、ひどい言葉が返ってきたら「これからもこういう人はいっぱいいるな」と思って、一人を全体としてみるようにするのだ。
私が主催している「真我開発講座」もまさにそれをやっているのである。
この世には同じような人がいっぱいいるから、一人を救うことは何万人、何十万人を救うことにつながる、と思ってやっているのだ。
だから、私は一人ずつ徹底的に指導ができるのである。
その『真実』がみえなければ、出来ないことである。
私はそういう『真実』がみえる、という心のバックボーンがあるのです。
悩みや問題を抱えて私のところに来たら「この人と同じような人は世の中にたくさんいるはずだ。だから、この人を救えたら、一万人、二万人の人を救うことにもなるんだ」と思ってやれるから、一人に全力出せるのである。
 営業の世界も同じなのである。
「このタイプのお客様に売れたら、他にも同じタイプの人に売れる」
「このタイプのお客様を怒らせてしまったら、同じことをやって怒るタイプのお客様はまだまだたくさんいる」
そうやって、ひとりひとりに真剣に全力を出していくのである。

 

『究極のセールス』は「真我」対「真我」になるのだ。

 

  • 地球上にいる人は皆、「真我」だと思えばいいのである。
  • あなたが「真我」で、「真我」を相手にするのだから、必ずわかってもらえると思えるのである。
  • お客様の「真我」しか見てないのである。
  • お客様の「神」しか見ていないのである。
  • 自分の「神」からは、相手の「神」しか見えないのである。
  • お客様の「神」に、「愛」に語りかけているのである。
  • だから、自分から出てくる言葉も「神の言葉」であり、「愛」、「光」なのである。
  • そして、お客様に「断わられた」とかそういうものは、全く見えなくなるのである。
  • その奥にある「愛」しか見えなくなる。

 

そこに徹底的に語りかけたら、最初に何かきついことを仮に言われても、全部通り越して、忘れてしまうのである。
お客様があなたのことをけなしても、徹底的にお客様の「真我」に語りかけてみるのだ。
初めは、お客様が、「真我」の営業マンになにかきつい事や、抵抗するようなことをしゃべっていても、そのうちお客様は自分自身で言っていることが、なんだか宙に浮いているような気持ちになってくるのだ。
宙に浮いてきて、変な気持ちになってくるのである。

 

そして、営業マンには、その言葉がぶつからない。パッパッと消えていってしまうのである。
そういう言葉をまともに受けると、その言葉を発したお客様と同じレベルになるのだ。
全員、本当の意味で「神」なのだ。

 

だから、必ず相手に心地いい気分を残していくのである。

 

売れようが売れまいが、とにかく行ったところ、行ったところに「光」を残していくから、行ったところは、全部、あなたの味方になってくるのである。
無駄打ちというのが、一切、なくなるのである。行ったら、そこで仲間になれるのである。
だから、行くところに困らなくなるのである。

 

よく「自分ひとりなら、思い切った大胆なことが出来るのと思うけど、家族がいるからどうしても踏み込んでいけないんです」といったことを言う営業マンがいる。
しかし、家族もあなたも同じなのである。

 

家族も自分だと思えばいいのである。

 

自分だけが自分、というレベルから、家族も自分、日本人も自分、地球人も自分、宇宙人も自分、といったように広げていくのである。
『真我』がわかれば、そうなってくるのだ。

 

あなた一人なら、なんとしても食べていけるけど、扶養家族がいれば、もっと自分自身を開拓しなければいけないな、と思うから、なんとかしよう、と潜在能力が開発されてくる。
あなたの未知なる部分を開拓することが出来るから、楽しいのである。

 

究極の真実

 

だから、ビジョンは持ってはダメなのだ。
ビジネスの範疇なら良い。

 

しかし神的な分野まで入ろうとしているのなら、ビジョンなんて持つべきではない。
それは自分がやることではない、神がやることなのだ。

 

私は神の操り人形だから神の動かされるままになりきるのであって、操り人形が目的をもったら神は動かせなくなるのだ。
わかりますか。神が動かしているのであって、私が動いているのではないから、私がビジョンを持ったら神の思うままに動かせなくなるのだ。
私は全部の力を抜いて神の動かされるままに動いていこうと決めている。

 

だからそのことによって明日ホームレスになっても構わない。
それがを神が望むなら構わない。

 

人類救済は神しかないわけなのだ。

 

人間としては無理なのである。

 

だから真我は内なる神なのだ。
だから真我をとことんやるしかない。教えるわけでもないし、洗脳でもない。もともとある自分に気付かせるだけである。

 

こうしなさい、ああしなさいと言うこともない。

 

今すぐ結果を出す秘訣

この本を読まれたあなたには、しばらくしてから結果が出てくる、というのではなく、是非とも、今すぐ実績に結び付けていて欲しい。このこの本を読み終わった直後から、今日から結果を出して欲しい。

 

しかし、私の話は、ダントツの結果が出る人と、全然結果が出ない人との差が激しい。
その理由は、ひとつは、私の話を聞いて、すぐに私の話のギアに合わせて素直に行動する人と、あくまで今までの自分のペースでやる人の違いにある。

 

これは、先に紹介した、生命保険会社のOさんの例を十分参考にしていただきたい。
もうひとつは、自分の受け皿を大きくすることである。

 

それには、あなたの持てる性質を全部利用して、ステップにすればいいのである。
すぐカーッとくる人は、カーッとくるのをステップにしてやっていくのだ。

 

それをなくそうと思うと、案外、腑抜けになってしまう可能性があるのだ。だから、それを土台にしてやれば、活かすことが出来るのである。

 

維持していくためには?

 

私の本がきっかけで、自分の中に何かの変化が起きたとしたら、その縁をもっと活かしていけばいいのである。
実際、真我の愛の営業を実践して、どんどん実績を上げている人は、一冊の本を読んで、それっきりで終わっていない。

 

とことん追究してくる。

 

私に会いに来たらいいのだ。

 

「真我」に近づいてくれば良いのである。
そうしたらもう一歩深く入れるのだ。

 

たった本1冊読んだだけで変われたのだから、近寄ったらもっと変われる可能性があるのだ。
だから、それでおしまいにしないことである。

 

おしまいにするのではなくて、これが出発なのである。
この本が出発なのである。

 

そうしたら、もっともっと変われる。そうしているうちに、もう、昔には戻らなくなるのである。
昔に戻らないくらいに変わり続けるのである。

 

昔のことをすっかり忘れて、思い出せないくらいに前に踏み込んでいくのです。
要は、やるか、やらないかです。

 

それこそ、「素直にやらなきゃ」とか考えている暇がないくらい、とにかくやってみることだ。
そこで「素直に…」となると、段階になってしまうのである。

 

「ああ、俺って、素直じゃないな…」と。

 

そんなこと言っている暇があったら、今、その場からやればいい。
例えば、ある営業マンに「きょうから200件アポの電話をしたらいい」と言ったら「電話を200件という数字は、物理的に可能ですか」と言ってきた。

 

それは私に聞くことではないのである。

 

まず、やってみることなのだ。

 

やってみてから実際はどうだったかを報告するのだ。
電話を200件くらいは、簡単に出来る。

 

今からだって出来ますよ。今日中に200件くらい。

 

そうしたら、落ち込んだの、なんか言われただの、なんて考えている暇はなくなるのだ。
数を電話したら、落ち込む暇はないのである。

 

ゆっくり電話して、受話器を置いて「うーん、どういったらいいのかなぁ…」となるとダメ。

 

淡々と、次々とやっていったらいいのである。

 

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