不動産営業のコツ

このカテゴリーは、不動産営業のコツに関する記事を掲載しています。

 

おもなセールス方法としては、反響営業から成約に繋がるプロセスまでを強化するのが順当な流れだと思いますが、この業界の営業手法の研究も奥が深く、ここでお伝えしている内容は、まだまだ実践している企業も少ないのではと感じております。

 

ここで公開するのは、実際に不動産業界のクライアント様のコンサルティングに入り、成果があった方法をまとめたものです。（ジャンルは中古戸建販売です）

 

この業界で営業成績をアップするには、電話営業とメール営業、そして対面営業。これらの強化が欠かせません。それでは以下コンテンツをご覧ください。

 

 

もくじ　〜不動産営業編〜

メール営業のポイント：はじめに
メール営業のポイント１：「初回の問い合わせメール」はとにかく力を入れる！
メール営業のポイント２：追客に「時候の挨拶」が必須な理由
メール営業のポイント３：商談後の「お礼メール」は威力絶大
※その他、電話営業のコツなど準備中

 

メール営業のポイント：はじめに

メールに付加価値が乗っているかどうかが、成否のポイント

 

不動産業界においてクイックレスポンスは基本です。
賃貸の場合、少し条件は変わりますが、これまでの3年間の統計をみると、要件のみの簡潔なメールが多い営業マンの数字は基本的に売り上げに繋がっていないケースが多いです。

 

具体的に上げると、初回の問い合わせに対して、「要件のみ」「内覧のアポイント」のみというメールは、複数社と競合した場合、かなりの確率で見当から外れてします。
また、この業界特有なのかもしれませんが、初回のメールでレスポンスがなかったり、メールの返事をしても返信が無かった場合、連絡するのを辞めてしまう営業マンも比較的多いです。

 

私が、客になりきって複数社問い合わせをしましたが、１０社中１社のみ、未返信でも半年間メールを送り続けてくれました。
エリアを変えて検証しても、追客してくる営業マンの割合に変化はなかったため、返事をしなければ、あきらめる営業が多いのかもしれません。

 

しかし、お客様は返事はしないだけで、物件探しはあきらめていないケースがほとんど。
これが、これまである不動産業界のコンサルティングに関わる中で、見えてきた結論です。

 

その点を念頭に起き、メール営業のポイントを見ていきたいと思います。

 

 

メール営業のポイント１：初回問い合わせメールにはとにかく力を入れる！

売上に直結する大事なポイント

メールの第一印象は重要。この企業は「一味違う」と思ってもらえる丁寧さが大事。

 

「担当営業からの挨拶」「物件を見た営業マンの感想」「風通しはどうか」「リビングの快適さはどうか？」など、お家の中身の情報は、お客様では分からないため、そこまで伝えると親切な営業マンという印象がアップします。

 

また、メールだけでは営業マンの顔は見えないため、
「営業マンのモットー」もメールで伝えるのが効果的。

 

その他にも、他社の物件でも取り扱い可能など、業界人にとっては当たり前の事でもお客様は知らないことがほとんど。

 

あとは、内覧時の言葉をうまく添えることが出来れば、かなり精度の高いメールが完成する。

 

例えば、
「今週の土日に内覧でもいかがでしょうか？」と聞かれるよりも
「今週の土日はお天気もよく、よろしければご内覧いかがでしょうか？」と
聞かれた方が返事はしやすいと思われます。

 

メールの文章だけでも、３年間思考錯誤を続けていますが、
この分野を追求するだけでも、売上はかなり変わってくると思います。
メール営業のポイント２：追客時は、時候の挨拶が必須
ぶしつけなメールでは返事がこない

 

追客メールを送る重要性は、前述した通りですが、しばらく期間が空いたお客様は、初回問い合わせ時の時と同じくらい、丁寧に対応することがポイントです。

 

以前問い合わせの御礼と、時候の挨拶は鉄板。

 

いきなり追求メールを送り、
「その後、物件探しはいかがでしょうか？」と
送ってもかなりの確率で返信が来ないことが見えています。

 

追客のメールを送る時は、いきなり要件のみを送るとぶしつけになってしまいます。

 

間が空いているお客様は特に、時候の挨拶を入れるだけで印象ががらりと変わります。

 

 

メール営業のポイント３：商談後の「お礼メール」は威力絶大

商談がスムーズに進むコツ

このメールこそ、送る送らないで大きく成約率が変わっているメールです。

 

内覧の案内後に、お礼の電話をするように、指導している営業会社は指導が進んでいる企業様だと思いますが、更に上をいくのが、お礼電話後の「お礼メール」です。

 

商談後の余韻はとても大事です。

 

その内覧が楽しかったのか、どうだったのかは、今後の流れに大きく影響します。例えば送るとしたら以下のようなメールです。

 

 

このようなメールを送ることで、お客様はあなたのことを、住まい探しの協力者と認識するようになります。

 

大切なのは、お客様の素晴らしいと思われる点も
メールでそのまま表現することです。

 

もし、このようなメールを送ったお客様が住まいを手に入れた「幸せな未来」をイメージしてくれたら大成功。
その情景には、競合他社は浮かんでいないはずです。

 

これが出来るとその後の人間関係構築がぐっと楽になり、
おもしろいぐらいスムーズに商談が進みます。

 

メール営業のポイント4：競合10社に勝てる「あきらめない追客メール」
返事がなくても、お客様は検討中

 

不動産業界において、追客メールを活用すると同業他社よりも商談を発掘できるチャンスが広がります。

 

これは様々なエリアで検証されたデータですが、不動産会社に、メールを問い合わせをした際、営業マンからの初回メールにレスポンスも無かった場合、

 

その後も、メールを送り続けてくれた営業マンは、
10社中1社だけでした。

 

お客様は、家を探す際に、数ある物件に
問い合わせる可能性があります。

 

その中で、無数の業者と接触するため、
どんなに有名な不動産業者でも、
一回問合せの返信が届いただけでは、

 

印象には残りません。

 

仮に、お客様から何のレスポンスがなかったとしても、
お客様が家探しを諦めるというケースは、ほぼありません。

 

まずは、

 

新規物件情報や、最新号のチラシ添付などでも構いませんので、
継続してメールアプローチされることをお勧めします。

 

お客様に断られたか、どうかジャッジしているのは営業マンです。

 

商談が間延びしても、フォローを入れることであらゆるチャンスが舞い込んできます。

 

 

これ以降のコツも随時公開！！

責任者メール

・企業の強みは営業マンよりも責任者が訴求した方が伝わりやすい。責任者メールの真骨頂。
・お客様に起こる明るい未来の提示することで、この企業に良かったと思ってもらえるためチャンス

担当者のモットーメール

・お客様は最初、営業マンの人となりが分からない。
モットー（仕事の姿勢）を伝えることで人となりが伝わる。

他社にない強みメール

・こちらにとって、当たり前と思われることもお客様には当たり前でないことが多い、価値は伝えることで生きてくる

営業マンの感想メール

・今も昔も、足で稼ぐ営業マンは好かれる。現場を見た感想や、
商品を自分で扱った感想を入れると、お客様の印象はぐっとよくなる。

見出しメール

・この商品を一言でいうと〜と、見出しを伝えれる営業マンは、おもしろいほど数字も上げられる