リフォーム営業のコツ

【実録】毎月3000枚のチラシで小さな工務店が大繁盛。

このカテゴリーは、リフォーム営業のコツに関する記事を掲載しています。

 

多種多様な企業が進出しているリフォーム業界。
2017年の市場規模は6.2兆円を超えていますが、2030年頃までは、市場規模は横ばいを続けるという観測も出ています。

 

工事金額が500万未満であれば、建設業許可は必要ない業種のため、一般住宅のキッチン・バス・トイレといったリフォームであれば、小さな企業でも参入できる可能性があるため、競合は避けられないです。

 

これはあくまでも最近コンサルティングをしていて感じる傾向ですが、真正面から「キッチン・バス・トイレ」を提案していては、
価格競争を避けることができず、反響数も少ないように思います。

 

しかしながら、日本に住宅は潤沢に存在しているため、
常に一定のリフォーム需要があるのも事実。

 

では、一体どのような営業を展開していけばよいのか、コツをご紹介します。
よろしければご覧ください。

 

 

もくじ　〜リフォーム営業編〜

リフォーム営業のコツ１．価格重視のモノ売りでは生き残れない
リフォーム営業のコツ２．季節に応じたアプローチをしているか
リフォーム営業の成功事例：3万部撒いてゼロから、3,000部で15件
リフォーム営業のコツ３：お客様はどこに相談してよいかわからない
まとめ：リフォーム営業のコツは、無理せず自然なセールスをすること

 

リフォーム営業のコツ１．価格重視のモノ売りでは生き残れない

モノ売りからの脱却がポイント

冒頭にお伝えしたように、リフォーム業界は競争が激化しています。

 

しかしながら、絶えず需要があるのも事実です。

 

そのような中で、よくあるような「キッチン・バス・トイレ」の激安商品をPRする方法では、折り込みチラシの反応が、全くといっていいほど出なくなっています。

 

同じようにショールームアプローチも然りです。

 

これは推測でお伝えしているのではなく、複数のリフォーム業者のリサーチによって見えてきたことです。

 

私自身、この業界でコンサルティングを行うにあたり、ネットで拝見できるリフォーム業界のチラシは数百種類みましたがほとんどが、このループから抜け出せていないように思います。

 

まず最初のポイントとしては、「価格重視」のモノ売りから
脱却することが重要なのだと思います。

 

 

リフォーム営業のコツ２．季節に応じたアプローチをしているか

お客様に認知してもらえる効果は絶大

リフォーム業界の販促において、折り込みチラシは依然として効果のあるツールだと認識しています。

 

リフォームは季節によって需要があり、
例えば、
３月〜４月は、塗装が最適な季節
５月〜７月は、エアコン関係に関連したリフォームが最適
１０月頃は、門松などの年末に備えた商品。
など、

 

季節に応じたアプローチを行うことで、
一定数の反響を得ることが可能になります。

 

ニーズに当てはまったアプローチをすると面白いことに、

 

その商品の注文が来るというよりも、
「そのことによって認知され、キッチン・バス・トイレ」の問い合わせが来るようになります。

 

ここは非常に大事な点で、まずはお客様の要望に沿ったアプローチを
することで、お客様はあなたのことを認知してくれる。

 

この認知というのが非常に重要で、後の反響に繋がります。

 

 

事例：3万部撒いてゼロから、3,000部で15件

適切なチラシアプローチが営業を楽にする

ここまでリフォーム営業のポイントをお伝えしてきましたが、コンサルティングを行っていて感じることは、正直に丁寧なリフォームを行っているのであれば、

 

効果のあるチラシで反響を取り、DMを継続していくだけで、
対面時は特別な営業をしなくとも受注できるようになるというこ事です。

 

事例としては、
これまではデザイナーに依頼して、綺麗なチラシで、
イベントの案内や、お得な商品などを案内していたある企業が、
毎月30,000部配布していて、反響が2カ月連続でゼロでした。

 

このチラシ自体は、クオリティは悪くなく、
他のエリアでは効果があったとされるものを、
ベースに作られたものでした。

 

それに対して、今回は改善策として、
パワーポイントでB4チラシをつくり、

 

・季節に合わせたアプローチ
・インパクトのある顔写真
・よくある問い合わせ一覧(裏面)
を記載。

 

結果、狭いエリア(店舗周辺)の3000世帯に配布し、15件の問い合わせ。
この反響ペースは、毎月安定しており、成約件数も伸びています。

 

 

リフォーム営業のコツ３：お客様はどこに相談してよいかわからない

クライアント様の業績はお陰様で伸び続け、今では2ヶ月先のイベントの集客も行えるほど、受注ベースが増えてきていますが、それを通じてわかったことがあります。

 

それは、
「お客様は、リフォームをどこに発注してよいのか分からない。」
ということです。

 

これはとても重要なポイントなのですが、
「地域密着型です」
「創業〇〇年です」
「地元の職人の安心施工です」
と伝えても、新規問い合わせ増加の決め手にはなりません。

 

これも不思議な点ですが、こちらから
「キッチン安いです」
「展示品処分特価です」
「塗装の塗替えやります。足場代サービスします」

 

と伝えても見向きもしなかったお客様が、

 

↓↓↓

 

「キッチン入れ替えの相談が多いです」
「展示品を求めるお客様が多いです」
「塗装のご相談を頂いております」
と、よく頂く相談一覧としてびっしり裏面に載せると、

 

小さい文字にも関わらず、
お客様はじっくり見て問い合わせをしてくれるのです。

 

これは、売り込み型から、興味引き型へ、
変換しただけなのですが、

 

ここでお伝えしたい重要なポイントは、
「お客様はどこにリフォームを発注してよいのかわからない」

 

その意図をくみ取り、
適切なアプローチをしているリフォーム業者は少ない。
ということです。

 

これが反響数が大きく伸びたポイントではないかと思います。

 

 

まとめ：リフォーム営業のコツは、無理せず自然なセールスをすること

自然体なセールスで楽に売れる

リフォーム業界の営業において、難しいソリューションや、
オリジナルの提案が効果を発揮することもあると思いますが、

 

基本は、お客様が検討しやすい環境づくりを、
チラシアプローチの時点から行うことで、
ぐっと成約率は上がっているように思います。

 

キッチン・バス・トイレを安く売っても、
相見積を取られて、競争は激化しますが、

 

よく頂く相談内容から、お客様が相談したい内容を引き出して、
反響を得ることができれば、競合することなくスムーズに決まります。

 

この違いを抑えることができれば、
安定して成約件数を伸ばせると思います。
ご参考になる部分があれば幸いです。