第７話：新規医療法人開拓の裏話

大手企業開拓のヒントは裏口にあり！？

偶然発見した謎の事務所

 

とある大きな病院との取引開拓を試みていた時の話です。

 

私が担当しているエリアの中では、とても大きな病院。

 

２００床以上のベッド数を持ちそれだけでも規模は大きいのに他県にもグループ展開をしており、同様の病院を複数経営している大手病院でした。

 

もちろんこの規模のため、受付には、10数人以上の事務の方がいます。

 

私は、正面突破にトライ。担当者との面談を試みました。
すると複数回の訪問ののちに、やってきたのは係長さん。

 

ようやく会えたその人はとても温かい方で
こちらの話も親身に聞いてくださりました。

 

しかしながら、5回、10回と訪問を重ねるも、話は進展しない。

 

他にキーマンがいるのではないかと思い、係長さんに訪ねるも

 

 

 

「私が窓口で、商品の選定権もありますから、　何かあれば案内ください」との返事。

 

一体どのようにすれば、この病院と取引は実現できるのか。

 

何かヒントはないかと思い、病院の敷地内を歩き回り、
お困りごとはないのか、提案のヒントはないのか、散策することにしました。

 

 

 

 

本当の事務所が存在した・・

 

しばらく散策すると、
はいり込んだところにある、社員専用の駐車場に辿り着きました。

 

すると、

 

そこに並んでいたのは、数々の高級車。

 

「この車の持ち主の方は、院内のどこにいるのだろう・・」

 

そう思い、更に散策をしていると、
社員駐車場よりも更に進んだ奥の目立たないところに

 

「本部」と書かれた謎のドアがありました。

 

私にとっては、初めて入るドアですが、
業者の車も複数止まっており、業者の出入りもあるようです。

 

私は、思い切って入ってみました。

 

するとそこに広がっていたのは、
はじめてみる事務所。

 

しかも、広いオフィス内にいるのはたった5名。

 

「こんにちは！」と挨拶すると
目の前にいる男性が対応してくれ、

 

なんと理事長さんでした。

 

 

「こんなところに（決済者が）いたー！！」
と驚きを隠せなかった私ですが、

 

決済者にすぐ会える方法を見つけたため、
定期訪問の頻度をさらにアップ。

 

 

2週間に一度の頻度で訪問し、
気がつけば、取引開始に至るまで50回以上訪問していました。

 

 

結果、その病院様から頂けた契約は、

 

グループ全体との一括取引、

 

一気に、毎月の売り上げベースがアップしました。

 

 

この病院様と取引を開始するにあたり、
この病院様の素晴らしい点をたくさん書き出しました。

 

 

それが起点となり、
取引に繋がったのはいうまでもありません。

 

 

今回のケースは、大手企業を開拓する上で多大なるヒントになりました。

 

 

その後も、

 

・高額納税ランキングに入るような巨大企業を開拓する際も、

 

・社員400名規模の優良企業を開拓する際も、

 

・地元も一流ホテルを開拓する際も、

 

窓口への正面突破では会えない方々が取引開始の「鍵」を握っていました。

 

 

目立たないところに、
「本当の事務所」が存在した企業は、
今回の大手病院だけのケースではなかったのです。

 

企業には、取引開始の風穴を開けてくれるキーマンと言われる方が、
必ずどこかの部署にいて、どこかの部屋で仕事をしています。

 

それを発見するのも、取引開始の重要なポイントのように思います。
ダンボール物語

 

第８話：(準備中)