法人保険販売の極意
【中小企業向け】法人保険販売の極意
保険営業の花形ともいえる「法人保険」
多くのセールスパーソンがあこがれ、法人への販売を試みますが、営業マンとして成功するのは、ほんの一握りです。
法人保険を販売するにあたり、法人開拓の基本であったり、法人保険の仕組み、財務的なことなど、知っておいた方が良いことはありますが、それよりも大切なことがあります。
大切なポイントは何かというと、
例えば、
- 保険量を見直すことでこれだけの経費削減が可能
- うちの保険は、解約返戻率が高いからお得
- うちの保険は、解約返戻率が短期間で100%を超えるからお得
など、これらのメリットを訴求して、仮にメリットがあったとしても、経営者が、あなたが提案する保険に加入したくなるかどうかは別問題です。
実は商品内容は、何の決め手にもならないのです。
メリットに納得しても、社長は、ハンコを押す決め手にはなりません。
法人保険の極意ですが、
それは、
「会社を自分以上に愛してくれる人があらられたら決まる」ということです。
これはサンタ営業の極意「美点発見」で、十分実現可能です。
例えるならば、
生前贈与の話で説明するとわかりやすいかもしれません。
生前贈与とは文字通り、生きている間に、自分の財産を相続させることですが、
財産をもらった人は、嬉しいのはもちろんですが、実は、生前贈与を行うほうも、とても大きな喜びがあるのです。
それは、
「自分の財産を渡しても良いと思える人が、存在してくれた」
ということです。
この喜びはとても大きく、ある意味、財産を受け取る方よりも大きな喜びかもしれません。
法人保険においても、同じようなことがいえます。
経営者様にとっては、
「自分の会社の保険を任せて良いと、思える人が現れる」
ことが大きな幸せなのです。
ちょっとした利率の違いや、コストの違いもありますが、そこで大きく競合と競ってしまう場合、どちらも急所を突いていない可能性があります。
あの社長よりも、あの企業を愛するにはどうしたら良いのか。
この極意がわかれば、売れて売れて仕方なくなります。