営業トークのコツ
売れる営業トークのコツ「美点発見」
どんなアプローチよりも重要なセールストークのコツを公開
こんにちは。まつおくんです。
このカテゴリーは、営業トークのコツに関する記事を掲載しています。
セールスマンにとって、生命線ともいえる「営業トーク」
真剣なセールスマンほど、どのようにお客様に伝えると、商品は売れるのか日夜考えてやまないテーマでもあります。
巷のセールステクニックやノウハウには、様々な手法がありますが、その多くは大事な「売れるポイント」が欠如している場合があります。
多くの営業マンは、
自社商品の価値が正しく伝われば「売れる」と誤解しています。
ここが非常にやっかいなポイントですが、
とてっも重要です。
実は、価値が伝わる=という方程式はなり立ちません、
要は、お客様が欲しくなるかならないか。
どのような時に「欲しい気持ち」が動くのか、ということが大事です。
詳しくはポイントをまとめて公開しています。
よろしければご覧ください。
もくじ(美点発見で売れる)
※随時更新していきます。
セールストークのすべての起点は、相手の素晴らしさを伝えることから始まります。
そして、相手の素晴らしさを伝えるだけでクロージングも可能です。
説得のセールスから、お客様中心のセールスへ、当サイトが売れるセールスマンへ変化する転換点になりましたら幸いです。
(美点発見とは?→お客様のありのままの素晴らしさを伝える方法。こちらが好かれるために、褒めたり、お世辞をいうのではない)
営業トークのコツ:商談発生時の美点発見
商談が発生した直後は、美点発見のチャンスです。とくにお客様から提案許可を頂いたり、提案依頼を頂いた際の受け答え一つで、商談の進み方は大きく変わると言えます。
事務的に対応して、
お客様「保険の見直しをしたいんだけど・・」
営業「わかりました。いつがよろしいですか」
とスケジュールを確認しているようでは、
親密度が低ければ低い場合ほど、受注確率をダウンさせています。
例えば、
お客様「保険の見直しをしたいだけど・・」
営業「わかりました。それは奥様もお喜びになるのではないでしょうか」
お客様「(照れながら)そうですか?それってどういうことですか」
・
・
というような流れで対応すると、「保険の契約がしたい」から「奥様の為に保険の見直しをしている」という本来の動機に視点がフォーカスされます。
保険の見直しは面倒であれば、見直しはやめるかもしれませんが、
奥様を喜ばせることは、面倒だからやめるという流れにはなりません。
このような受け答え一つで、商談を一発で決めることは可能です。
商談発生時には、ぜひとも美点発見を意識して頂けましたら幸いです。
※以下、美点発見のポイントをまとめておりますのでご興味ある方は、ご確認頂けましたら幸いです。
背景確認後の美的発見
商談が確実に成約へと向かうために、お客様には都度確認しながら商談を進めなければならない。「今回、この商品を検討されたのは、何かきっかけがおありだったのでしょうか?等」
商談後の美点発見
商談後は余韻が大事。今回の商談が「お客様」にとって価値ある提案だったと感じてもらえると検討の後押しになる。(押しつけで感じてもらうのではない)
いつでも案件はつくることが出来る
あなたが商談したいと思った時が吉日。あなたが本気であれば、いつもお客様は検討してくれる。相手に対して真剣に向き合う「姿勢」。これも美点発見
数年前の案件でも復活可能
昔、商品を検討してくれた人がいたけど、うやむなままでそのままになってしまった。
そのような案件も、こちらの思い次第でいくらでも復活させることが可能。答えは、「愛」
※補足※
「この人には売れないのでないか」「この状況の人には売れない」
本当にあなたが売りたいと決めたならば、いくらでも手段はあります。法人は、真剣に問題解決に向き合ってくれる人を探している。相手に興味を持てばいくらでもチャンスはある。これも美点発見が起点。
美点を伝えて、相手が謙遜しても時には引かない
美点発見は、相手の様子を伺いながら、恐る恐る伝えても伝わらない。そして、あなたの心の底からの言葉にはなりにくい。思いきり踏み込んだときに、今までみたことない商談の流れになる。
クロージングの美点発見
〇〇さんのように素晴らしい方だからこそ。という、こちらの提案姿勢は、そのままクロージングになる
商品の本質を美点発見する
商品は何で出来ているのか性能や仕様にこだわっていては、響くトークは話せない
営業トークのコツ:まとめ
美点発見とは、相手の素晴らしさを相手に伝えること。
その真髄は奥深く、やればやるほど、あなたが望む何倍以上もの成果を生み出すことが可能。相手に相手の素晴らしさを伝えるだけで
商品を売り続ける方法は間違いなく存在しています。