保険ってどうやったら売れるの？
保険営業の悩み
この疑問命題は、長年コンサルティングをしていくなかで、常に問い続けたテーマです。
- 売れやすい商品がある保険会社が売れるのか。
- 商品知識が豊富な営業マンが売れるのか。
- マーケティングを熟知した営業マンが売れるのか。
- タイミングよく、お客様が欲しい時に提供したら売れるのか。
どれも一部では、成功事例はあると思いますが、この問いに対する、正解ではないと思います。なぜならば、これらはその条件を満たせば、誰がやっても出来る。というものではないからです。
これはどの業界においても共通していますが、
答えは、お客様と商品が一つになること。
これは例えですが、
小さな子供が、おもちゃが欲しい。ヒーロー戦隊のあのキャラになりたい。あのキャラのおもちゃが欲しいといって、ヒーロー戦隊ごっごをしているとき、
その子供は、「ヒーロー戦隊のキャラ」そのものになっています。
だから必殺技も繰り出すし、早く走るし、イキイキと輝きます。
これは物を販売する時も同じで、お客様が商品が欲しくて仕方がないとき、その商品そのものになっています。
そしてお客様はその商品を手にしたとき、現実においても、商品と一緒になることができます。
では、どうしたらお客様と商品は一つになるのでしょうか？
これを成し遂げるには、根底に「愛」が必要です。
当サイトでは、その内容をベースにした内容を公開しております。
毎月のノルマで苦しんでいる営業マン向け
~なぜ、あなた営業成績は上がらないのか？~
安定して成績が上がらない営業マンの「心の仕組み」
営業を始めた頃は、モチベーションのかたまりでとにかく勢いの営業をしていた。
しかし、最近は、なんだか売れる気もせず、行動量が落ちているような気がする・・
そんなお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか？
営業は大変エキサイテングな仕事です。契約が取れる喜びもあれば、失注した時の落胆も大きい・・
また、やればやった分だけ経験の数も増え、保険営業は自分次第でいくらでも稼げます。
それなのに、なんとなく気分が進まない。
人と仲良くなっても「保険の話が切り出せない」
そのようなジレンマでお悩みの方の話を伺います。
実はこのジレンマ、日々なんとなくやっていても断ち切ることはできません。
むしろ、営業をやればやるほど、わかったようなつもりになって、要領がよくなったようで、かえって生産性が落ちる。限界が突破できなくなる。そのようなループに入ってしまう可能性もあります。
このジレンマから脱出することができれば、保険の営業で数字を生みだすことは、そんなに難しくありません。では、そこから抜け出すにはどうしたら良いのでしょうか？
私達の心は、三層からなっている
営業マンは日々、様々なことを考えます。例えば、「今月の売り上げを上げたい」「訪問件数を伸ばしたい」「あの人と仲良くなるにはどうしたら良いだろうか」「前向きでいこう」「積極的にいこう」
しかし、こんなことはないでしょうか。
頭では積極的にプラスの心で、営業活動をしたいと考えているのに、ふとしたときに、やる気がでない。誰かのせいにしてしまう、市場のせいにしてしまう。環境のせいにしてしまう。商品のせいにしてしまう。
もちろん、そんなことは思っていないという方もいると思います。
でも、何だかよくわからないけど、立てた行動計画通りに行動できない、躊躇する心が出てきてしまうとしたら、今回の話は大変将来に役立つ内容かもしれません。
顕在意識と潜在意識が綱引き状態になるとやる気はあっても動けない・・
この状態を図にすると、
頭で考えているのが、表面的に考えていること(一層目の心)、そして、無意識に影響を与えているのが、二層目の心。とすると、この両者が綱引きをしてひっぱり合っている状態のとき、行動はストップしてしまいます。いわば心の綱引き状態、心理学でいうところのダブルバインドという状態です。
この状態から抜け出すことさえできれば、私たちのパフォーマンスはあがります。
もっというと、この矛盾の状態が無い場合、私たちの心もクリアであり、お客様にも打算や計算なく、
本音を伝えれば伝えるほど「売れる」という状況をつくりだすことができます。
ダブルバインドの解除方法
ダブルバインドを解除するには知識のインプットでは実現できない。
実は、このダブルバインドは、考え方を改めたり、良い本や良い教えを学ぶことでは解除が出来ず、外からのインプットでは、ほとんど影響を与えることができません。その理由は、この状態は、私たちの過去の体験経験などすべての記憶が折り重なって出来ているため、膨大な記憶の量に対して、私たちがインプットを行っても、到底、追いつけるものではないのです。
では、どうしたら良いのかというと、大変シンプルな方法があります。
それは、自分の奥底にある本来の自分。誰かのお役に立ちたい、喜ばれたいという思いを、深く深く引き出すだけでよいのです。
この深いところにある、自分自身の源泉ともなる心のことを、真我（本当の自分）といいます。
この真我とは、京セラの稲盛会長も書籍「生き方」で語っていますが、すべてのビジネスパーソンは、真我に気がつくことが重要と説いています。（遺伝子学の権威、村上和雄教授も推奨しています）
図で現すと以下の通りです。
もし、ここでお伝えしたことを、営業の現場で自己成長しながら開花させることが出来たとしたら、次の章では、そのための２０ステップをお伝えします。
これは空論ではなく、実際に、この内容を実践し、どん尻からトップセールスを実現するだけでなく、日本一のトップセールスになれたという実例があるのがＹＳメソッドです。詳しい事例は、このページの下側に記載しています。
日本一の保険セールスマンが続出した伝説のトップセールスになるための２０ステップ
ここまでは、営業成績が上がらない営業マン向けの話をお伝えしましたが、実は、今売り上げが上がっていない営業マンは、徐々に成績の向上を目指すよりも、はるかに高い目標。いうならば、日本一のセールスマンを目指すぐらいの意識で取り組む方が、営業成績が上がりやすいことが、約３０年の検証から分かっています。
そこで、次に日本一の実績を上げたセールスマンは、どのようなプロセスを経てトップセールスマンになったのか、２０のステップをもとに解説していきます。テクニックやスキルを学習しても、本当に売れるセールスマンになるとは限りません。なぜならば、そのやり方が自分自信にあわない可能性があるからです。
しかし、ここに書いてあることは、ステップさえ踏めば誰でも、売れるセールスマンになるためのプロセスです。読み進めることで、長期的に売り上げを上げるセールスマンに必要なことが見えてくると思います。
本当の自分を引き出し、トップセールスになるための２０ステップを公開します。
【１．心身をリフレッシュする】
第一のステップは、営業マンを癒すことです。営業マンは日々、上司からの叱責や、お客様から断わりを受ける過程で知らない間に無意識にダメージを受けています。
先ほどお伝えした「なぜ、あなたの営業成績は上がらないのか」でお伝えしたように、ココロは三層からなっており、過去の体験記憶経験が先入観やブレーキとなり、行動を制限してしまいます。
まずは第一に、私たちの心を癒すこと。それこそが、トップセールスになる第一歩なのです。
【２．セールスという仕事に誇りを持つ】
※これ以降のコンテンツは、究極の営業プログラムに詳細が記載されています。